Valor

COMO AGREGAR VALOR
Agregar valor es uno de los conceptos más incomprendidos en la gestión de empresas. Erróneamente se piensa en una sumatoria de costos o en un "agregado", una especie de regalo sobre el servicio. Tampoco se trata de la rentabilidad que obtiene un accionista. Son errores. Todavía hay quienes piensan que es sinónimo de adicionar costos, es decir, sumar todos los costos asociadosa un proceso y simplemente traspasárselos al cliente, sin mayor análisis de la eficiencia del proceso. Por este camino sucede que hay empresas que calculan el valor de su producto sumando lo que a ellos les cuesta producirlo, más un margen de ganancia, y se sorprenden mucho cuando el resultado los deja fuera de mercado, entonces se enemistan con el mundo en lugar de preguntarse por el precio querealmente los clientes estarán dispuestos a pagar. Una variante es la empresa pública o privada que logra sobrevivir con esa ineficiencia gracias al lobby y el cierre de los mercados, quedando la comunidad a merced de ellos, o se fabrica un conflicto futuro porque la resignación y la frustración de los clientes encontrará alguna forma de expresión. Dice Philippe Lorino: "Los costos no tienennada que ver con el valor: este último sólo es establecido por el mercado y, en última instancia, por la apreciación del cliente. Apriori, al cliente no le importa el costo del producto que compra, sino que lo hace por su valor y su precio: compra especificaciones o servicios. La diferencia entre valor y costo queda perfectamente en evidencia por la existencia de costos que no crean ningún valor,los costos de derroche: los correspondientes a la creación de especificaciones no pedidas por el cliente, los de retoques, los de almacenaje. Y a la inversa, a veces es posible aumentar el valor sin ningún gasto, con un servicio más amable al cliente o con una innovación de sentido común que no exige ninguna inversión". No Es Un Agregado Otro error es considerar el valor agregado como un agregadoal producto, es decir, un regalo o un plus por sobre lo que el cliente espera. Está muy bien querer elevar el nivel de

satisfacción de los clientes con un obsequio inesperado e intentar deleitarlos, pero eso no es valor agregado, porque el producto ya lo contiene. Una variante del mismo error, que no está nada de bien, es intentar reemplazar con un regalo lo que el cliente espera: en tal caso,lo más probable es que el cliente se sienta frustrado, engañado y nuevamente se esté generando presión. Ni Riqueza Para Los Accionistas Tampoco el valor agregado es el valor o riqueza para los accionistas, aunque, habiendo transparencia y comportamiento ético, en el tiempo es coincidente con la creación de valor para los clientes. Por otra parte la rentabilidad de los accionistas surge desde lasatisfacción de los clientes, es una consecuencia. ¿Que Es? Valor agregado es el beneficio que se obtiene del proceso de intercambio, comenzando por el trueque hasta la sofisticación del intercambio financiero. Una transacción se realiza porque hay dos o más partes que consideran que ganan valor. Hay valor cuando el cliente cree que lo hay y mantiene esa creencia en el tiempo, descartando unencandilamiento transitorio, y aquí entramos en el terreno de las percepciones y las necesidades. ¿Cuánto vale un vaso de agua para alguien perdido en el desierto?, ¿o un caballo en la mitad de la batalla?, reiterando el pedido de aquel rey que decía: "mi trono por un caballo". Agregar valor es crear riqueza; esto funciona así: supóngase que una familia produce 100 sacos de papas en la temporada,dedicados solamente a eso. Sin embargo, para complementar su alimentación requiere ovejas, pero como no es tan eficiente en su crianza, debe renunciar a cuatro sacos de papas por cada oveja que cría. Otra familia hace la operación inversa, saben criar ovejas y no son buenos productores de papas, en consecuencia, deben renunciar a cuatro ovejas para producir un saco de papas. Entonces se produce el...