Variables De La Persepcion Del venDedor

EL ELEMENTO DE LAS VARIABLES PERSONALES, ORGANIZACIONALES Y DEL AMBIENTE.
El modelo del desempeño en las ventas indica que las variables del elemento personal, organizacional y del ambiente influyen en el desempeño en las ventas en dos sentidos: 1 facilitando directamente el desempeño o limitándolo, y 2 influyendo en las otras determinantes del desempeño e interactuando con ellas, por ejemplo,las percepciones del rol y la motivación.
LAS VARIABLES ORGANIZACIONALES.
Existe una relación entre el desempeño y los factores del ambiente, por ejemplo, el potencial del territorio, la concentración de clientes, la carga de trabajo del vendedor y la intensidad de la competencia.
LAS VARIABLES PERSONALES.
Algunos estudios han encontrado que existe una relación importante entre las variablespersonales y las organizacionales por ejemplo, la experiencia laboral, la rigidez de la supervisión, la retroalimentación del desempeño, la influencia para establecer los parámetros y el ámbito de control.
No obstante todavía hay muchas interrogantes sin respuesta respecto de los efectos que las variables personales, organizacionales y del ambiente producen en las demás determinantes del desempeñoen las ventas.
LAS VARIABLES PERSONALES: COMO SER UN BUEN CIUDADANO CORPORATIVO.
A medida que el rol del vendedor deja de centrarse en las transacciones en si para dirigirse a crear y mantener una relación con los clientes, los vendedores han tenido que dedicarse a toda una gama de actividades que podríamos llamar comportamiento de buen ciudadano de la corporación (OCB, por sus siglas eningles). Este se refiere a cuatro tipos básicos de comportamiento: 1 el espíritu deportivo, 2 el civismo, 3 la conciencia social y 4 el altruismo. El espíritu deportivo es el entusiasmo del vendedor para aguantar condiciones que distan de ser las ideales, sin quejarse ante sus superiores ni ante otros vendedores. El civismo es un comportamiento activo que incluyen hacer recomendaciones a la gerenciaque mejoraran el desempeño general de la compañía. La conciencia social significa estar dispuesto a trabajar más allá de las expectativas “normales” del trabajo. El altruismo se refiere a ayudar a otras personas.
LOS PREMIOS
Los premios extrínsecos son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor, por ejemplo, los gerentes o los clientes. Algunos de ellos influyen en laremuneración, los incentivos económicos, la seguridad, el reconocimiento y la promoción y, todos estos premios, por lo general se relacionan con las denominadas necesidades humanas de orden inferior. Los premios intrínsecos son los que los vendedores alcanzan, principalmente, por cuenta propia. Algunos de ellos son el sentimiento de realización, el crecimiento personal y la valia personal y, todos ellos,se relacionan con las necesidades humanas de orden superior.
LA SATISFACCION
La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del trabajo que los representantes encuentran gratificante, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfactorias.
Podemos agrupar las siete dimensiones de la satisfacción
1. El trabajo mismo
2. La supervisión
3. Lasupervisión.
4. Las políticas y el apoyo de la compañía
5. La remuneración.
6. Las oportunidades para progresar y los ascensos.
7. Los clientes.
La percepción que los vendedores tienen de su rol también influyen en la cantidad de satisfacción que obtienen de sus trabajos.
Por último, la satisfacción laboral del vendedor probablemente afectara su motivación para desempeñarse.
LASPERCEPCIONES DEL ROL DEL VENDEDOR.
La percepción que el vendedor tiene de su rol afecta su desempeño en muchos sentidos. Por ejemplo, si el vendedor percibe ambigüedad, conflicto y falta de exactitud en su rol, tendrá estrés psicológico y ansiedad relacionados con su trabajo. A su vez , esto tendrá como consecuencia un desempeño más bajo.
EL ROL DEL VENDEDOR
Cada empleado de la empresa ocupa un...