Variado

1. Un modelo de negociación:

El modelo de negociación desarrollado en la universidad de Harvard y en Conflict Management considera siete elementos que están presentes en cualquier negociación:

1.1 Intereses. 

Corresponde a lo que realmente desean las partes, lo que está detrás de sus posiciones. La distinción clave entre intereses y posiciones es una de las contribuciones principales deesta metodología. El fundamento paradigmático de los procesos modernos de negociación radica en que centra su atención en los intereses de las partes (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones) y no en suposiciones, poder de coerción o derecho legales. Un ejemplo al respecto es el caso de las dos hermanas que disputan una naranja. Para resolver el problema en forma "justa", la madre partió lafruta en dos y le entregó una mitad a cada una. Si hubiera explorado los intereses de sus hijas habría descubierto que una quería la cáscara para hacer un queque y la otra quería la pulpa para hacer un jugo. La posición de ambas era "yo quiero la naranja", pero el interés de cada una era diferente. El enfoque hacia los intereses permite la aplicación de la creatividad a los conflictos. El análisisdel "por qué" y "para qué" detrás de las posiciones permite buscar maneras de satisfacer las necesidades más efectivamente que partiendo una naranja por la mitad.

Aunque las posiciones pueden estar en conflicto, no necesariamente lo están los intereses subyacentes. Habitualmente existe un número de intereses opuestos, pero suele haber otros intereses compartidos o simplemente distintos perocompatibles. El objeto de la negociación es encontrar alguna manera de administrar esos intereses de manera que ambos puedan ganar, o al menos, vean que distribuyen mucho más valos que el que en principio pensaban que estaba en juego.

La compresión de este principio permite superar el esquema de negociación sobre la base de interés opuestos. Un gerente de finanzas ciertamente desea endeudarse a lamenor tasa posible, pero puede tener una multitud de otros intereses que se puedan agregar a la negociación. Por ejemplo, puede desear estar al día en los nuevos productos financieros, o aplicar sistemas económicos, o contar con un sistema expedido de comunicación con el banco, u otros. Si se incorporan esas necesidades se le agrega valor a la negociación. Incluso, la preocupación por el costo deuna línea de crédito puede responder a distintos motivos: si la empresa está a punto de quebrar es distinto a si está dedicada a expandir sus negocios a otras regiones. En resumen, conocer al cliente y la forma de satisfacer sus necesidades. Puede permitir al banco ampliar el ámbito de la negociación en forma muchas veces insospechada.

Un proceso que se centre en las posiciones o demandasdeclaradas inevitablemente dejará a las partes insatisfechas tanto con el proceso como con el resultado. Una negociación por posiciones, si bien puede resultar adecuada cuando se está comprando un auto usado, puede no ser la mejor manera de resolver disputas más complejas.

1.2. Opciones.

Las opciones son los posibles acuerdos entre los negociadores considerando las distintas maneras de satisfacerlos intereses de las partes.

En la medida en que ambas partes incorporen su creatividad al diseño de opciones, pueden lograr mejores resultados para ambas. En el caso de la hermanas, por ejemplo, pudieron convenir -entre otras opciones- hacer un jugo, venderlo y con el dinero comprar dos naranjas.

En algunas oportunidades, los mayores problemas para negociar provienen del modo como seenmarcó el conflicto, que a su vez restringe el tipo de opciones que las partes consideran. En tanto las partes consideren que el problema radica principalmente en la distribución de algo (dinero, responsabilidad, renombre o culpa), supondrán que más para una significa menos para la otra, y enfrentarán el problema con ese principio.

Sin embargo, se puede agregar valor si se sale del esquema...