Variados
Páginas: 14 (3384 palabras)
Publicado: 4 de agosto de 2011
7. PLAN DE MARKETING Y VENTAS 7.1. Objetivos Objetivo Principal: Posicionarnos como la mejor alternativa para alojamiento de lujo en el Distrito de Machu Picchu Pueblo en los próximos tres años.
Objetivos Secundarios:
•
Alcanzar una rentabilidad promedio, superior al 15% anual a partir del tercer año de funcionamiento.
•
Alcanzar una satisfacción de clientes superior al 90% del toptwo box a partir del primer año.
•
Alcanzar una TNOC superior al promedio del sector en los próximos tres años.
7.2. Estrategia de Marketing Los enfoques tradicionales de marketing consideran como bases para las estrategias de marketing al desarrollo de las denominadas 4 P’s, sin embargo, para Philip Kotler (Kotler 2001), éstas no son suficientes para empresas de servicios, sino, sugiereel desarrollo de 3 P’s adicionales, como son: Personal, Prueba Física y Procesos; ya que, por la naturaleza de los servicios, se requiere el desarrollo de capacidades que permitan brindar un servicio adecuado a las exigencias de los sofisticados gustos de los consumidores actuales.
69
Kotler 4 define servicio como: “Un servicio es cualquier acto o desempeño que una parte puede ofrecer y quees en esencia intangible y no da origen a la propiedad de algo. Su producción podría estar ligada o no a un producto físico”.
En este sentido la industria hotelera cumple con los requisitos de un servicio, ya que sus productos no son tangibles, tienen la cualidad de no ser separables, se producen y consumen simultáneamente, debido a la interacción proveedor - cliente que se produce al momentode brindarse el servicio; son variables porque dependen de las personas que los prestan, así como son imperdurables porque no pueden almacenarse5.
Las cuatro P’s a las que se hace referencia líneas arriba se refieren a la mezcla distintiva de estrategias de Producto, distribución (Plaza), Promoción y Precios que son diseñados para producir intercambios mutuamente satisfactorios con el públicoobjetivo (Lamb, et al. 2002).
Tomando como referencia estos puntos se ha diseñado la Estrategia de Marketing para nuestro proyecto.
7.2.1. Mercado Objetivo:
4 5
Cfr. Kotler 2001. Dichas características han sido desarrolladas minuciosamente por Philip Kotler en su libro Dirección de Marketing (Kotler 2001).
70
Por la concepción de nuestro proyecto, el mercado objetivo consideradoson los turistas con mayor gasto per cápita,
específicamente aquellos cuyos gastos son superiores a los USD 2,500.00, quienes representan el 7% del total de turistas que llegan al País6, y que viajan a la ciudad del Cusco.
Según PromPerú, en su perfil del Turista Cultural 2007, este tipo de turistas son los que tienen el mayor gasto y el mayor tiempo de permanencia en el país, razón por lacual, consideramos que representan, en su mayoría, el perfil de los turistas con mayores ingresos considerados en el párrafo anterior.
Los turistas del tipo cultural, de acuerdo a su perfil psicográfico se dividen en tres tipos: Superficiales, Aficionados y Conocedores.
Segmentos Psicográficos del Turista Cultural
Conocedores 42%
Superficiales 33%
Aficionados 25%
Fuente: PromperuElaboración: Propia
6
Según datos obtenidos en el Perfil del Turista Extranjero 2007, realizado por Promperú
71
Los turistas culturales proceden principalmente de Europa (45% del total), seguidos por Norteamérica y 21% respectivamente; el 54% de los mismos tienen edades superiores a los 35 años; llegan principalmente solos (52% totales) y tienen un mayor grado de instrucción, el 83%tienen por lo menos estudios superiores,
7.2.2. Posicionamiento Dado el perfil de nuestro mercado objetivo, nuestra propuesta busca lograr un posicionamiento a partir del concepto de Hotel Boutique & Spa, que aproveche las características de la zona, vegetación y extensas áreas verdes que le proveen al lugar un ambiente de calma y tranquilidad, así como la cercanía a las ruinas de Machu Picchu...
Objetivos Secundarios:
•
Alcanzar una rentabilidad promedio, superior al 15% anual a partir del tercer año de funcionamiento.
•
Alcanzar una satisfacción de clientes superior al 90% del toptwo box a partir del primer año.
•
Alcanzar una TNOC superior al promedio del sector en los próximos tres años.
7.2. Estrategia de Marketing Los enfoques tradicionales de marketing consideran como bases para las estrategias de marketing al desarrollo de las denominadas 4 P’s, sin embargo, para Philip Kotler (Kotler 2001), éstas no son suficientes para empresas de servicios, sino, sugiereel desarrollo de 3 P’s adicionales, como son: Personal, Prueba Física y Procesos; ya que, por la naturaleza de los servicios, se requiere el desarrollo de capacidades que permitan brindar un servicio adecuado a las exigencias de los sofisticados gustos de los consumidores actuales.
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Kotler 4 define servicio como: “Un servicio es cualquier acto o desempeño que una parte puede ofrecer y quees en esencia intangible y no da origen a la propiedad de algo. Su producción podría estar ligada o no a un producto físico”.
En este sentido la industria hotelera cumple con los requisitos de un servicio, ya que sus productos no son tangibles, tienen la cualidad de no ser separables, se producen y consumen simultáneamente, debido a la interacción proveedor - cliente que se produce al momentode brindarse el servicio; son variables porque dependen de las personas que los prestan, así como son imperdurables porque no pueden almacenarse5.
Las cuatro P’s a las que se hace referencia líneas arriba se refieren a la mezcla distintiva de estrategias de Producto, distribución (Plaza), Promoción y Precios que son diseñados para producir intercambios mutuamente satisfactorios con el públicoobjetivo (Lamb, et al. 2002).
Tomando como referencia estos puntos se ha diseñado la Estrategia de Marketing para nuestro proyecto.
7.2.1. Mercado Objetivo:
4 5
Cfr. Kotler 2001. Dichas características han sido desarrolladas minuciosamente por Philip Kotler en su libro Dirección de Marketing (Kotler 2001).
70
Por la concepción de nuestro proyecto, el mercado objetivo consideradoson los turistas con mayor gasto per cápita,
específicamente aquellos cuyos gastos son superiores a los USD 2,500.00, quienes representan el 7% del total de turistas que llegan al País6, y que viajan a la ciudad del Cusco.
Según PromPerú, en su perfil del Turista Cultural 2007, este tipo de turistas son los que tienen el mayor gasto y el mayor tiempo de permanencia en el país, razón por lacual, consideramos que representan, en su mayoría, el perfil de los turistas con mayores ingresos considerados en el párrafo anterior.
Los turistas del tipo cultural, de acuerdo a su perfil psicográfico se dividen en tres tipos: Superficiales, Aficionados y Conocedores.
Segmentos Psicográficos del Turista Cultural
Conocedores 42%
Superficiales 33%
Aficionados 25%
Fuente: PromperuElaboración: Propia
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Según datos obtenidos en el Perfil del Turista Extranjero 2007, realizado por Promperú
71
Los turistas culturales proceden principalmente de Europa (45% del total), seguidos por Norteamérica y 21% respectivamente; el 54% de los mismos tienen edades superiores a los 35 años; llegan principalmente solos (52% totales) y tienen un mayor grado de instrucción, el 83%tienen por lo menos estudios superiores,
7.2.2. Posicionamiento Dado el perfil de nuestro mercado objetivo, nuestra propuesta busca lograr un posicionamiento a partir del concepto de Hotel Boutique & Spa, que aproveche las características de la zona, vegetación y extensas áreas verdes que le proveen al lugar un ambiente de calma y tranquilidad, así como la cercanía a las ruinas de Machu Picchu...
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