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UNIDAD 13 y 14: “PREPARANDOSE PARA LA ENTREVISTA y LA ENTREVISTA DE NEGOCIOS EN EL MARCO DE LA VENTA INTERNACIONAL”

Tanto en la venta en el mercado doméstico como en la venta internacional, el proceso de venta consiste en la aplicación de los pasos necesarios para conseguir la venta, y sus funciones básicas son:
[pic] Informar al comprador de los beneficios del producto.
[pic]Persuadir al comprador de la conveniencia del uso del producto.
[pic] Generar en el comprador actitudes favorables hacia el producto y la empresa que lo fabrica.
[pic] Propiciar la preferencia por una marca concreta frente a sus competidores.
[pic] Prestar un servicio adecuado, al consumidor, tanto durante la venta como con posterioridad.
[pic] Captar las modificaciones producidas en losintereses y comportamientos de los consumidores.
[pic] Informar a la dirección de tales cambios.

En clase, diferenciaremos con claridad el concepto de venta con un enfoque “orientado a la venta”, de los conceptos de venta con enfoques “orientados al cliente” y de “compra asistida respectivamente”.

-En el enfoque orientado a la venta, el vendedor es absolutamente proactivo y se aproxima alcliente con el objeto de conseguir un pedido en el menor tiempo posible.
Dentro de este enfoque el vendedor es entrenado en técnicas de “venta a presión”, que consisten entre otras cosas en la exageración de las cualidades del producto, realizando presentaciones agresivas y realizando concesiones automáticas para la consecución del pedido en el momento.
Es el caso de la venta puerta a puerta ola venta practicada en la venta de “tiempos compartidos”, donde el objetivo es el cierre inmediato sin preocuparse del futuro.

-En el enfoque orientado al cliente, el vendedor es menos proactivo y su posición es fundamentalmente de escucha y comprensión de las necesidades del cliente., para servirle de acuerdo con sus necesidades entendidas como resultado de un proceso de escucha activa.

-Eltercer enfoque y cada vez más popular es una variante del que acabamos de comentar, siendo especialmente aplicable en el caso de la venta en los grandes almacenes o tiendas por departamentos.
Es el enfoque que ha venido d denominarse compra asistida y que consiste fundamentalmente en dejar que el cliente observe los productos y prácticamente tome sus propias decisiones, si bien el vendedor, envez de adoptar una postura pasiva, adopta una postura proactiva, orientando al cliente sobre donde puede encontrar el producto que más se ajusta a sus deseos o necesidades o si existe algún producto que puede cubrir mejor sus necesidades.
En este caso la formación del vendedor debe ser una mezcla de los dos estilos anteriores, es decir que el vendedor tiene que desarrollar habilidades de escuchaactiva para identificar y entender las necesidades del cliente y de argumentación para orientarle adecuadamente.

13.1 FASES DEL PROCESO DE VENTA EN EL QUE SE INTEGRA LA ENTREVISTA DE NEGOCIOS

Como ya lo puntualizamos anteriormente y a lo largo del curso, la venta es la conclusión de todo un proceso en el que se dan una serie de pasos donde se realizan una gran cantidad de actividades
Vamos acentrarnos en las actividades que se realizan en el proceso de interacción con el cliente, si bien debemos considerar que además de estas actividades existen otras muchas que hay que realizar.
Actividades o tareas tales como administración o análisis, son necesarias en el proceso y si bien, como ya hemos dicho, no vamos a estudiarlas aquí, si entendemos que cuando menos será necesario hacer lapuntualización sobre su importancia y su integración en el proceso ya que ciertos tipos de venta basan su éxito en las relaciones de largo plazo.

FASES DEL PROCESO DE VENTA

Nivel Doméstico Nivel Internacional

1) INVESTIGACION DE MERCADOS (PROSPECCION)
Sobre este tema, por demás importante, ya hemos profundizado en nuestra unidad 4....