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LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING


































UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
MERCADEO III
SANTIAGO DE CALI
SEPTIEMBRE 8 DE 2012

ENSAYO SOBRE EL LIBRO
La empresa no esta suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor, en este primer pecado sedescribe una de las deficiencias más obstaculizadoras de muchas empresas. Por una parte, la empresa no conoce bien sus oportunidades en el mercado y, por la otra, está mal organizada para responder a los deseos y expectativas del cliente potencial. Las señales más evidentes de que la empresa no está enfocada al mercado son la inadecuada segmentación de este, que conduce a una priorizacióndeficiente de segmentos y a no nombrar directores de segmento. Dado que una empresa no puede llegar a "todo el mundo", se hace necesario identificar segmentos de mercado y preparar ofertas para cada uno de ellos. Las tres soluciones que se dan son adoptar técnicas más avanzadas de segmentación (como la segmentación del beneficio, la segmentación del valor y la segmentación de la lealtad), establecerprioridad a los segmentos más importantes y, por último, especializar a las fuerzas de ventas. Philip kotler piensa que la mayor parte de las empresas podría segmentar el mercado mucho mejor de lo que lo hace, ya que muchas se limitan a realizar una segmentación demográfica o descriptiva. En cuanto a la insuficiente orientación al cliente por parte de las empresas, puede reconocerse por tres signos:el primero es que muchos empleados piensen que corresponde al departamento de marketing y ventas servir a los clientes, cuando en realidad es responsabilidad de todos. El segundo es, que no se dispone de un programa de formación para crear una cultura del consumidor. Por último, que no existan incentivos para tratar a los clientes de un modo especial. Para combatir estos problemas hay tressoluciones: desarrollar una jerarquía clara de valores empresariales situando al cliente en lo mas alto, realizar actividades donde los empleados sean consientes de los empleados de la importancia que tienen los clientes y, por último, facilitar el acceso de los consumidores a la empresa por medio del teléfono, el fax o el correo electrónico para que envíen sus dudas, sugerencias y quejas y que estaspuedan ser respondidas con rapidez.
La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivos realizar una investigación de consumidores más sofisticada, utilizar más técnicas analíticas, establecer paneles de clientes y distribuidorese instalar software de CRM y recogida de datos con el fin de conocer mejor a la clientela. Pero además de recoger datos en bruto, las empresas también deben utilizarherramientas más sofisticadas para evaluar la conducta de los consumidores, entre las que destacan las entrevistas psicológicas que desvelan las necesidades del consumidor, la realización de mapas perceptuales que muestran la percepción que tienen los consumidores de diferentes marcas en relación a un conjunto de atributos. El autor aconseja establecer paneles de clientes y distribuidor es a losque se pueda entrevistar periódicamente acerca de nuevas ideas, productos y comunicaciones. Las nuevas tecnologías ofrecen la posibilidad de llevar a cabo esta iniciativa de forma mucho más interactiva gracias al correo electrónico y a los chat romos. Por último, no se debe dejar atrás las grandes ventajas que ofrece la instalación de un software de administración de la relación con los clientes,programas que se dedican a recoger datos e identificar nuevos segmentos o tendencias.
La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores, las empresas cometen este pecado capital cuando se fijan demasiado en su competencia cercana y pierde de vista a competidores lejanos y tecnologías innovadoras. Igualmente, son muchas las empresas que no cuentan con un sistema de recogida y...