VARIOS

Plan de Negocios: Integraventas
Outsourcing de Ventas
UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

Plan de Negocios: Integraventas
Outsourcing de Ventas

Autores:
José Manuel Arenas Délano
Pablo José Rogat Verdugo
Profesor Guía
Mario Morales Parragué

Santiago, Chile
Enero, 2004

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Plan de Negocios: IntegraventasOutsourcing de Ventas

Tabla de Contenidos.
I. AGRADECIMIENTOS: ____________________________________________ 4
II. RESUMEN EJECUTIVO___________________________________________ 6
II.1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO. ________________________________________ 6
II.1.A NOMBRE Y LOGO DEL NEGOCIO. ____________________________________ 10
II.1.B UBICACIÓN Y COBERTURA. ________________________________________ 13II.1.C PRODUCTO O SERVICIO. ___________________________________________ 15
III. ANÁLISIS DE MERCADO ______________________________________ 17
III.1
III.1.A
III.1.B
III.1.C
III.2
III.3
III.4
III.4.A
III.4.B
III.4.C
III.4.D
III.4.E

ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LA EMPRESA. ____________________________ 17
FACTORES ECONÓMICOS. _________________________________________ 17
FLEXIBILIDADLABORAL EN CHILE __________________________________ 29
FACTOR SOCIOCULTURAL. ________________________________________ 32
ANÁLISIS DE GRUPOS ESTRATÉGICOS _______________________________ 37
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO ______________________________________ 39
TENDENCIAS Y FUERZAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA_______________ 45
PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES ___________________________ 45
PODER DENEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES Y CONSUMIDORES FINALES. _____ 46
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ______________________________ 47
AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES _________________________________ 48
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES __________________________________ 48

IV. PLAN DE MARKETING ________________________________________ 49
IV.1 SEGMENTACIÓN Y MERCADO OBJETIVO.______________________________49
IV.1.A MERCADO OBJETIVO ____________________________________________ 54
IV.2 ESTRATEGIA DE SERVICIO. ________________________________________ 55
IV.3 POLÍTICA DE PRECIO _____________________________________________ 56
IV.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ________________________________________ 56
IV.5 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ______________________________________ 57
IV.6 ADMINISTRACIÓN DEVENTAS. _____________________________________ 58
IV.6.A TIPOS DE VENDEDORES __________________________________________ 58
IV.6.B OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS _______________________________ 59
IV.6.C ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS ______________________________ 60
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Plan de Negocios: Integraventas
Outsourcing de Ventas
IV.6.D ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS_____________________________ 62
IV.6.E COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS ___________________________ 64
IV.6.F RECLUTAMIENTO _______________________________________________ 65
IV.6.G SELECCIÓN ____________________________________________________ 66
IV.6.H CAPACITACIÓN _________________________________________________ 69
IV.6.I ENTRENAMIENTO________________________________________________ 74
IV.7 CALL CENTER__________________________________________________ 78
IV.7.A COSTOS DE OPERACIÓN DEL CALL CENTER. ___________________________ 80
V. PLAN DE ADMINISTRACIÓN. __________________________________ 81
V.1 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA. ____________________________________ 81
V.2 DESCRIPCIÓN DE CARGOS. _________________________________________ 84
V.2.A SUPERVISOR DEVENTAS:__________________________________________ 84
V.2.B DIRECTOR DE CUENTAS: __________________________________________ 88
V.2.C EJECUTIVO DE VENTAS: ___________________________________________ 89
V.3 DECISIONES DEL NÚMERO DE EMPLEADOS.___________________________ 92
VI. PLAN OPERATIVO. ____________________________________________ 97
VI.1 ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS. _________________________________ 97
VI.2 ASPECTOS LEGALES....