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DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS | | |

lunes, 21 de marzo de 2011 |
CAPITULO III
DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS3. ADMINISTRACION ESTRATEGICA DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1 ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1.1 FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS
3.1.2 FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS
3.1.3 FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADAS POR CLIENTES
3.2 TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS3.3 REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTASCAPITULO III
DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS3. ADMINISTRACION ESTRATEGICA DE LA FUERZA DE VENTAS
La administración de la función de la venta personal consiste simplemente en aplicar el proceso de administración de tres etapas (planeación, realización y evaluación) a la fuerza de ventas y a sus actividades. El proceso principia cuando los ejecutivos deventas establecen sus metas y llevan a cabo la planeación estratégica de las actividades de los vendedores.La etapa final (evaluación del desempeño) incluye evaluar el desempeño total del departamento de ventas. Las estrategias que administra la fuerza de ventas están conformadas y limitadas por la planeación estratégica de mercadotecnia de la empresa y por su planeación promocional total. Suestrategía la basará en el conocimiento de compra, y a tal efecto puede recurrir a uno de los cinco métodos siguientes:
a. Representante con el cliente, el representante habla con el cliente potencial o con un cliente actual, ya sea personalmente o por teléfono.
b. Representante con el grupo de clientes, el representante hace una presentación del producto a un grupo de compradores.
c. Equipo de ventascon un grupo de clientes, el equipo de ventas (por ejemplo, un representante, un directivo de la compañía o un ingeniero vendedor) hace una presentación del producto a un grupo de compradores.
d. Venta en conferencia, el representante organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno o más clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.
e. Venta enseminarios, un equipo de la compañía organiza un seminario educacional para un grupo técnico de una empresa cliente para que se discutan los últimos adelantos respecto al producto.La venta es un arte que exige cada día mayor trabajo en equipo y el apoyo de personal especializado y de otros miembros de personal. Entre ellos se cuenta la alta gerencia, que cada vez interviene más en el proceso de ventas,especialmente cuando se trata de clientes a nivel nacional o de grandes cantidades de mercancías.Los técnicos que suministran información especializada al cliente antes, durante y después de adquirir el producto; a los representantes de servicio al cliente, que prestan servicios de instalación, mantenimiento y de otra índole; al personal de asesoría que se compone de analista de ventas, encargados desurtir los pedidos y secretarias.3.1 ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
En caso de que la compañía venda una línea de productos a una industria y de que los clientes están dispersos en varias localidades. Y entonces contará con una fuerza de ventas estructurada por territorios. Si venden muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructuradas porproductos o por clientes. Esas clases de organizaciones se explican en los apartados siguientes:3.1.1 FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS
Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compañía.Esta estructura tiene varias ventajas: Primero, están bien definidas las obligaciones delrepresentante. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de la región y estrechar los vínculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y una vida personal mas satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son relativamente pequeños, puesto que cada representante circunscribe su actividad dentro de una zona geográfica pequeña.3.1.2 FUERZA DE...