VARIOS

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA CLUB HÍPICO DE SANTIAGO

MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

FELIPE EDUARDO CALDERÓN MONTERO

PROFESOR GUÍA:
MARCELO GERLACH VELÁSQUEZ

MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
JORGE CARIKEO MONTOYA
JUAN DÍAZ GONZÁLEZ

SANTIAGO DECHILE
ABRIL 2010

RESUMEN DE LA MEMORIA
PARA OPTAR AL TITULO DE
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
POR: FELIPE EDUARDO CALDERON MONTERO
FECHA: ABRIL 2010
PROFESOR GUÍA: MARCELO GERLACH VELÁSQUEZ
DISEÑO DE UNA ESTARTEGIA COMERCIAL PARA CLUB HÍPICO DE SANTIAGO
En el Presente informe se pretende explicar en forma detallada la realización de
una memoria de Ingeniero Civil Industrial, junto conesto se planteará el tema elegido y
la empresa en la cual se realizara el informe.
El objetivo principal de esta memoria es diseñar una estrategia comercial
focalizada en el mercado de las apuestas para Club Hípico de Santiago, en general,
alineando cada una de las estrategias a las apuestas de caballo. Para esto se propuso
desarrollar una estrategia formal, para mejorar el nivel de ventas queposee
actualmente, además de formalizar cada uno de los servicios y ordenar los actuales
canales de venta para obtener ventajas competitivas en el mercado, llegar a nuevos
sectores y mejorar el trato al cliente, por medio de ideas innovadoras.
En la primera parte se detalla la metodología aplicada en el desarrollo de la
estrategia comercial, basado en los métodos aplicados en el marketingestratégico,
mediante un levantamiento de la situación actual en la que se encuentra inmerso el
Club Hípico, el detalle de los servicios que ofrece y la administración que se lleva en el
Club, analizando su área de marketing e ideas que se han dado últimamente.
Con la claridad de entender a la empresa, su mercado y su entorno, se procedió
con el estudio de los cliente mediante una encuesta queentrego resultados claves para
el desarrollo de la estrategia final, el objetivo principal de la encuesta fue encontrar
segmentos de clientes con los cuales poder trabajar las estrategias de marketing, se
encontraron 3 segmentos relevantes a ser analizados, además de características
importantes de los clientes como son los atributos importantes para los clientes y el
motivo que tienen paraapostar.
Después de la recopilación de los datos se procedió a definir segmentación,
targeting y posicionamiento, de tal forma de obtener de manera formal el enfoque
principal de la estrategia de marketing, considerando el análisis interno y externo de la
industria junto con las características encontradas en los clientes encuestados.
Con todos los puntos anteriores completados se desarrollaránlas estrategias de
marketing, que reflejará todo el análisis realizado, tratando de atacar a los sectores más
débiles y fortaleciendo los aspectos de planta, promoción y producto, principalmente, en
donde Club Hípico presento un fuerte debilitamiento.
En conclusión, a pesar de contar con una industria muy compleja y de poca
investigación en el estudio del cliente se pudo entregar una soluciónque satisface las
expectativas propuestas en un principio por la empresa, cumpliendo con un estudio
detallado de la identificación del cliente y de los problemas actuales en los que está
envuelto el club, logrando entregar una propuesta con objetivo de mejorar la operación,
diferenciación, ventas y asistencia del público requeridos por la empresa Club Hípico de
Santiago.
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2AGRADECIMIENTOS
La vida es una secuencia de hechos condicionada por factores externos que muestran
el camino que debes seguir, nunca sabes si es el correcto o el equivocado pero la
voluntad de seguir y experimentar más situaciones que no puedes controlar, te lleva a
continuar y esperar que todas las decisiones que tomaste sean verdaderas y te lleven a
la felicidad.
Muchas veces cometemos errores en...