Varios

Defienda sus precios en tiempos difíciles.
Por Robert Nadeau
La crisis económica global está en mente de todos. Prácticamente cada día tenemos más noticias sobre la turbulencia que nos rodea.
Nosgustaría que supiera que nuestra economía está dirigida. Buscamos más información que antes y siempre queremos saber que esperar y como prepararnos.
Hay muchas cosas inciertas ahora mismo, pero puedeestar seguro de una cosa: sus clientes quieren precios bajos.
Como responda usted a esta petición definirá su negocio en los años venideros.
Cuando su cliente pide un precio más bajo.
Imagine unapersona de ventas llamada Juan. El vende partes de equipo industrial. Su empresa, un distribuidor, mantiene un amplio inventario y tiene entrega diaria.
Sus precios son más altos que los de algunosde sus competidores. Pero cuando sus clientes necesitan una refacción, el puede mandarles rápidamente las piezas.
La mayoría de sus clientes están teniendo consecuencias por los cambios económicos.Una mañana, el teléfono suena, es el gerente de compras del segundo cliente más grande de Juan.
El gerente le dice que un competidor de otro estado está luchando agresivamente por hacerlos susclientes, pero que ellos quieren seguir haciendo negocios con él, solo que necesitan que le den un diez por ciento de descuento, tal y como maneja los precios la competencia.
Juan sabe que la forma másfácil de mantener esta cuenta es darles el descuento. Después de todo, los tiempos son difíciles y lo necesita para mantener el negocio, y la operación comercial.
Pero también sabe que si baja susprecios, el cliente será renuente a los incrementos cuando la economía global se componga. Bajar los precios también puede incrementar una falsa imagen en la mente del cliente sobre cuánto valen susservicios. Juan podría estancarse en ese descuento de forma indefinida y eso puede afectar seriamente a su compañía en el futuro, si es que quiere mantener un nivel de crecimiento progresivo.
Y este es...