Venda Bajo Su Propio Riesgo

¡Precaución¡ …
Venda bajo su propio riesgo

Algunos problemas en ventas
• La idea de “vender” conlleva una gran carga negativa para muchas
personas. No hay nada mejor para poner a una persona a la
defensiva que decirle “te quiero vender …”
• Es la segunda profesión mas antigua, y muy frecuentemente es
confundida con la primera. La imagen establecida del vendedor sin
escrúpulos, dispuesto a sacarprovecho de cuanto inocente
comprador se le ponga en frente está demasiado arraigada en el
conciente social y deberemos trabajar para vencerla.
• Normalmente, cuando nos referimos a la actividad de ventas, damos
por sentada la connotación de “hacerle algo a alguien”, en lugar de
hacer algo “por” o “con” alguien.
• Sin lugar a dudas, el Miedo es parte integral de toda venta hoy en día:
– Laspersonas tienen miedo de que se les venda algo que no requieren o
pueden pagar;
– los vendedores tienen miedo de no hacer la venta.

Ambos queremos lo mismo
• Ambos queremos una solución que satisfaga
totalmente las necesidades del cliente.
– Nosotros, porque de otra forma la venta no se llevará a cabo, o
peor aún, porque si se logra la venta tendremos un cliente
insatisfecho.
– El cliente, porque sino percibe una solución a sus problemas no
comprarán, o si compran y no resuelve sus problemas, habrán
desperdiciado los recursos disponibles para resolverlos y aún
tienen el problema.

• Sin embargo, los clientes no obtienen consistentemente
soluciones a sus problemas
• A pesar de que ambos deseamos lo mismo, ambos
incurrimos en comportamientos que complican
enormemente el logro de la meta.¿Por qué no se obtienen soluciones?
• En los vendedores:
– No escuchamos
– Hacemos suposiciones
– Tenemos soluciones preconcebidas
– Necesitamos hacer la venta
– Toma mucho tiempo
– No entendemos su negocio
– Nosotros sabemos que necesitan mejor que ellos
– No hablamos con la gente apropiada

• En los clientes:
– No saben que necesitan
– No pueden describir claramente lo que necesitan
– No existeconsenso entre ellos de lo que necesitan
– No nos proporcionan información adecuada
– No nos dejan hablar con la gente adecuada
– Tienen ideas poco realistas sobre el tiempo,dinero y personal necesarios
– La Pólitica es mas importante que el Negocio
– Posponen todo hasta que es urgente
– No pueden tomar decisiones

Los enfoques mas usados al vender
• Decimos:
– Es mucho mas fácil que entender alcliente. Tan solo les decimos cual es el problema, que
deben hacer y que lo hagan!. Las deventajas son:

• Aceptamos:
– El cliente nos dice que quiere y nosotros se lo damos, punto. Es la venta mas fácil, solo
que:

• Adivinamos:
– Claro le llamamos diagnostico, evaluación o análisis. Basados en charlas de una o dos
horas con algún representante del cliente, llevamos a cabo una propuesta, y mientrasmas
grande sea esta, mas estaremos adivinando.

Sobre el miedo al fracaso
• Dejémoslo claro de una vez por todas: Como vendedor usted deberá
entender que el fracaso es parte integral de la labor de ventas. Aún
no nace el vendedor capaz de cerrar todas y cada una de las cuentas
prospecto que inicia y que pueda cerrar una venta en cada entrevista.
• Por mas maravilloso que sea su producto, siemprehabrá clientes para
los cuales simple y llanamente el suyo no sea la solución adecuada, así
como no importa cuanto desarrolle usted sus habilidades de ventas, aún
existirán personas con las que simplemente no podrá pasar mas allá de
los buenos días.
• Pero es precisamente la capacidad de manejar el fracaso lo que separa
a los triunfadores del resto en cada profesión. Son solo aquellos
individuoscapaces de encontrar en el fracaso la motivación necesaria
para enfrentar de nuevo el reto los que logran salir adelante.
• Recuerde: usted ofrece dos cosas a sus prospectos: su producto y
su actitud. Y es esta última la que hace la diferencia.

Su producto … ¿es bueno?
• Un requisito indispensable en todo vendedor es estar
completamente convencido de que su producto es vendible. Si
usted tiene...