Vendedor, características, tipos, funciones, entorno de venta y proceso de compra de consumidores finales y empresas

Vendedor
Es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.
Características del vendedor
• Determinación y actitud: El vendedor tienesuficiente determinación para cumplir sus objetivos, como lo es vender el producto. También tiene actitud para asimilar cualquier dificultad que pueda tener la venta.
• Confianza en sí mismo y en su producto: El vendedor logra la confianza del cliente, simplemente demostrando confianza en sí mismo a hora de expresarse hacia ellos y debe demostrar confianza en el producto para no generar cualquierduda e inquietud alguna sobre este.
• Energía y entusiasmo: El vendedor está lleno de energía a la hora de trabajar y siempre demostrar entusiasmo y pasión en lo que hace para así mismo contagiar al cliente.
• Paciencia y perseverancia: El vendedor demuestra paciencia al tratar todo tipo de clientes, ya que todos no son iguales, como hay unos que son fáciles de tratar hay otros difíciles. Debetener perseverancia si identifica que la venta esta difícil de cerrar e insistir, obviamente sin que el cliente se sienta asfixiado.
• Honestidad y sinceridad: El vendedor es honesto al tratar al cliente, no se aprovecha de este para lograr su objetivo “la venta” y es sincero con las características y funciones del servicio o producto que ofrece, cumpliendo con todo lo dicho y no vender porvender.
• Persuasión y empatía: El vendedor tiene suficiente persuasión para convencer al cliente generándole confianza de que el producto ofrecido es el mejor y tiene empatía logrando ponerse en los zapatos del cliente e identificar sus pensamientos y sentimientos.
• Buena comunicación y facilidad de palabra: El vendedor tiene la habilidad para comunicar claramente sus ideas, y cuenta con facilidadde palabra para expresar las cosas que quiere decir de manera apropiada y coherente.
• Buena apariencia: El vendedor es elegante y viste adecuadamente sin importar el clima. También es importante su aseo personal.
• Competitividad: El vendedor siempre se está actualizando de las nuevas técnicas y formas de atención al cliente, poniéndolas en práctica a la hora de tratar alguno.
• Conocimientode su producto: El vendedor tiene lo suficientemente claro lo que está ofreciendo para la venta, sus características, funciones, beneficios y así mismo su forma de pago, garantía, promociones, etc.


Habilidades para las ventas
• Habilidad para encontrar clientes
• Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
• Habilidad para determinar las necesidades y deseos de losclientes
• Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
• Habilidad para cerrar la venta
• Habilidad para brindar servicios posventa
• Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado
Tipos de Vendedores:

1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:
o Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representandirectamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.
o Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, estos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de variosmanufactureros distintos [1]. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.
o Vendedores de Minoristas (al...