Vendedor estrella

Cómo fabricar un Vendedor Estrella

Cómo fabricar un vendedor estrella Carlos.jordana@esade.edu Octubre 2006

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Cómo fabricar un Vendedor Estrella

Cómo fabricar un Vendedor Estrella: Cómo reducir la rotación de
sus vendedores y aumentar la productividad de las ventas
Carlos Jordana Octubre 2006

Uno de los misterios del mundode los negocios es el por qué los ejecutivos de ventas asumen que la baja productividad y la resultante rotación en el personal de ventas, es inevitable en su área, cuando no lo es. Otro misterio es que con la imagen que nuestra sociedad tiene de los vendedores, con el rechazo constante que tienen que sufrir y la falta de seguridad en sus resultados y retribuciones, alguien quiera ser vendedor.¿Qué motiva a seguir a los buenos vendedores? El 20% de todos los vendedores llevan a cabo el 80% de las ventas. Eso significa que el 80% de la fuerza de ventas se pelea por el 20% restante, que no es producido por los verdaderos profesionales. Con tanta gente compitiendo por trozos de una tarta tan pequeña, el índice de rotación es obviamente muy alto. Pero los ejecutivos están dispuestos a aceptar,como un costo del negocio, los interminables gastos de reclutamiento, selección y capacitación del flujo continuo de personal nuevo con el rango de vendedor. La rotación es alta, pero muchos buenos vendedores están toda su carrera en una compañía. Es extraño para unos, pero usual para otros tener plantillas de ventas con 15 años de antigüedad ¡Qué venden! ¿Por qué? Los responsables de ventasdeberían reconocer que la baja productividad y la alta rotación crecientes en el área de las ventas son resultado directo de prácticas defectuosas en tres campos básicos. • • • Selección del perfil del vendedor Capacitación de la fuerza de ventas Motivación de los vendedores

Estudio tras estudio sobre la efectividad del personal de ventas, ha demostrado que más del 55% no tiene habilidad para vender.Otro 25% tiene habilidades de ventas, pero están vendiendo un producto o servicio inadecuado. El 20% restante está haciendo precisamente el trabajo adecuado para ellos mismos y sus compañías, e invariablemente son estos quienes llevan a cabo el 80% de las ventas.

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Nuestra investigación al evaluarmedio millón de candidatos exitosos y no exitosos para puestos en el área de ventas en más de 11.000 compañías, nos convence de que cuando la gente adecuada es contratada y correctamente capacitada y motivada, la productividad es relativamente alta en toda la fuerza de ventas. A continuación les damos unos consejos de cómo hacerlo. SELECCIÓN Desde el principio nos preocupamos en por qué lasempresas experimentan un error tan grande al predecir si un individuo puede vender con éxito. La respuesta está en la dificultad para entender los atributos de personalidad necesarios para tener éxito en las ventas. Se necesita a una persona muy especial, que pueda tomar un pedido de manera asertiva, que sea capaz de generar vinculación con sus clientes y que asuma la cantidad inevitable de rechazo queconllevan las ventas. No nos engañemos, un vendedor debe estar dispuesto a sufrir un 90% de fracasos para cosechar un 10% de éxitos y eso, debe motivarlos. No podemos engañar a los que empiezan en la venta, si no queremos pagarlo con la rotación futura. ¿Qué clase de personas están motivadas a exponerse diariamente al abuso, rechazo, riesgo y hasta hostilidad que los vendedores deben soportar? Através de una larga observación, hemos encontrado que los vendedores exitosos necesitan tres características básicas y varias cualidades adicionales que se relacionan específicamente con las situaciones de ventas. Estas son las competencias más importantes que se requieren. Empatía: La habilidad de sentir de manera precisa las reacciones de otras personas y de reconocer las pistas y claves que...