vendedor estrella
Páginas: 3 (671 palabras)
Publicado: 14 de agosto de 2014
CASO 2. LOS VENDEDORES “ESTRELLA”
Miski S.A. se dedica a la fabricación y venta de golosinas. Se trata de una de las empresas más importantes del rubro en el Perú. Cuenta con un total de 600trabajadores, de los cuales 450 son obreros y 150 empleados. Entre estos últimos se incluye a 40 vendedores.
Existe un sindicato único de obreros y empleados, el cual está afiliado a una importante ypoderosa confederación de sindicatos del país.
Las ventas de la empresa alcanzan un monto considerable y, por lo tanto, las comisiones de sus vendedores representan uno de los rubros más altosdentro de los gastos generales. Es necesario tener en cuenta que se trata de comisionistas, cuyos ingresos están compuestos por un sueldo básico muy pequeño más un porcentaje de las ventas. Es decir, sino venden bastante, ganan poco; y, a la inversa, si venden mucho, ganan mucho.
Las comisiones pueden variar desde cero hasta una suma respetable. Sin embargo, existe una situación sui generis dentrodel grupo de vendedores: si bien el monto total de comisiones es muy alto, el 63% de las mismas corresponden sólo a dos de ellos, quienes son de ascendencia china y cuyas ventas están destinadasmayormente a los comerciantes de esa colonia en nuestro país. Estos son los vendedores “estrella”.
El resto de los vendedores conforman un grupo muy parejo: todos alcanzan bajos volúmenes de ventas,por lo que sus ingresos son muy bajos frente a los ingresos de los vendedores “estrella”. La comparación produce entre ellos un descontento que es cada día mayor, y señalan a la Gerencia que elporcentaje por comisiones es muy bajo.
Este grupo mayoritario de vendedores viene presionando, a través del sindicato, para pactar nuevas condiciones de pago, planteando alternativas tales como elevar elporcentaje, cambiar la asignación fija por una sustancialmente mayor que les permita tener un respaldo para sus ventas o simplemente pasar a tener un buen sueldo fijo dejando de lado el sistema de...
Miski S.A. se dedica a la fabricación y venta de golosinas. Se trata de una de las empresas más importantes del rubro en el Perú. Cuenta con un total de 600trabajadores, de los cuales 450 son obreros y 150 empleados. Entre estos últimos se incluye a 40 vendedores.
Existe un sindicato único de obreros y empleados, el cual está afiliado a una importante ypoderosa confederación de sindicatos del país.
Las ventas de la empresa alcanzan un monto considerable y, por lo tanto, las comisiones de sus vendedores representan uno de los rubros más altosdentro de los gastos generales. Es necesario tener en cuenta que se trata de comisionistas, cuyos ingresos están compuestos por un sueldo básico muy pequeño más un porcentaje de las ventas. Es decir, sino venden bastante, ganan poco; y, a la inversa, si venden mucho, ganan mucho.
Las comisiones pueden variar desde cero hasta una suma respetable. Sin embargo, existe una situación sui generis dentrodel grupo de vendedores: si bien el monto total de comisiones es muy alto, el 63% de las mismas corresponden sólo a dos de ellos, quienes son de ascendencia china y cuyas ventas están destinadasmayormente a los comerciantes de esa colonia en nuestro país. Estos son los vendedores “estrella”.
El resto de los vendedores conforman un grupo muy parejo: todos alcanzan bajos volúmenes de ventas,por lo que sus ingresos son muy bajos frente a los ingresos de los vendedores “estrella”. La comparación produce entre ellos un descontento que es cada día mayor, y señalan a la Gerencia que elporcentaje por comisiones es muy bajo.
Este grupo mayoritario de vendedores viene presionando, a través del sindicato, para pactar nuevas condiciones de pago, planteando alternativas tales como elevar elporcentaje, cambiar la asignación fija por una sustancialmente mayor que les permita tener un respaldo para sus ventas o simplemente pasar a tener un buen sueldo fijo dejando de lado el sistema de...
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