vendedor
Páginas: 2 (492 palabras)
Publicado: 4 de noviembre de 2013
TACTICAS DE VENTA
También las tácticas de venta varían según el producto, la empresa y el cliente. A veces adoptan nombres curiosos, como la utilizada por algunas empresas de productosindustriales complejos.
Las tácticas de venta: para las presentaciones si que tienen un esquema bastante constante y general:
Iniciación y contacto
Demostración
Objeciones
Cierre
INICIACIÓN O CONTACTOTenemos que conseguir una comunicación con el cliente es decir, llamar su atención y despertar un cierto interés. Hay que poner en juego nuestras cualidades empáticas y saber elegir el momento y lugarmás oportuno, ponerse a sí mismo en una situación ventajosa para la negociación
DEMOSTRACIÓN
Consiste en el desarrollo de la oferta, en el cual cada característica del producto se pone en relacióncon las necesidades del cliente, aumentando así el deseo del mismo a favor de la venta, cambiando el signo inicial casi siempre negativo. Hay que saber valorar cada ventaja de la oferta y adaptar alcliente en el nivel adecuando.
OBJECIONES
Surgen en cualquier momento, y lo importante es que sean “esperadas”. Hay objeciones más o menos válidas, más o menos sólidas y según sean se tratarán enconsecuencia. Se habla de técnicas para tratar objeciones, como restar importancia, el boomerang o reenvió, pruebas, ejemplos, alternativas, etc.
El precio es una objeción especial, y raras vecesun obstáculo definitivo. Es más importante la relación calidad-precio
EL CIERRE
Es la fase final y definitiva, es el remate de la operación, es el momento de la decisión positiva del cliente.Algunos vendedores les cuestan mucho cerrar.
El cierre debe realizarse lo antes posible, en cuanto el cliente de una señal de aceptación suficiente.
Solamente hay dos casos seguros en que la venta esimposible, y por tanto no se alcanza el cierre:
Cuando el cliente no necesita en absoluto el producto que le ofrecemos (necesidad subjetiva)
Cuando el cliente no dispone ni dispondrá del dinero...
También las tácticas de venta varían según el producto, la empresa y el cliente. A veces adoptan nombres curiosos, como la utilizada por algunas empresas de productosindustriales complejos.
Las tácticas de venta: para las presentaciones si que tienen un esquema bastante constante y general:
Iniciación y contacto
Demostración
Objeciones
Cierre
INICIACIÓN O CONTACTOTenemos que conseguir una comunicación con el cliente es decir, llamar su atención y despertar un cierto interés. Hay que poner en juego nuestras cualidades empáticas y saber elegir el momento y lugarmás oportuno, ponerse a sí mismo en una situación ventajosa para la negociación
DEMOSTRACIÓN
Consiste en el desarrollo de la oferta, en el cual cada característica del producto se pone en relacióncon las necesidades del cliente, aumentando así el deseo del mismo a favor de la venta, cambiando el signo inicial casi siempre negativo. Hay que saber valorar cada ventaja de la oferta y adaptar alcliente en el nivel adecuando.
OBJECIONES
Surgen en cualquier momento, y lo importante es que sean “esperadas”. Hay objeciones más o menos válidas, más o menos sólidas y según sean se tratarán enconsecuencia. Se habla de técnicas para tratar objeciones, como restar importancia, el boomerang o reenvió, pruebas, ejemplos, alternativas, etc.
El precio es una objeción especial, y raras vecesun obstáculo definitivo. Es más importante la relación calidad-precio
EL CIERRE
Es la fase final y definitiva, es el remate de la operación, es el momento de la decisión positiva del cliente.Algunos vendedores les cuestan mucho cerrar.
El cierre debe realizarse lo antes posible, en cuanto el cliente de una señal de aceptación suficiente.
Solamente hay dos casos seguros en que la venta esimposible, y por tanto no se alcanza el cierre:
Cuando el cliente no necesita en absoluto el producto que le ofrecemos (necesidad subjetiva)
Cuando el cliente no dispone ni dispondrá del dinero...
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