Vendedor

Perfil del vendedor: El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA Historia, misión, normas, políticas de venta servicios que presta. CONOCIMIENTOS DE PRODUCTOS. Características, ventajas y beneficios. CONOCIMIENTO DEL MERCADO. Clientes actuales, competidores, precios y ofertas. ACTITUDES CompromisoDeterminaciónEntusiasmoPacienciaHonradezResponsabilidadsinceridadHABILID-
ADESSaber escuchar Tener buena memoria Facilidad de palabra Habilidades para las ventas Encontrar clientes Retroalimentar ala empresa Cultivar la relación con los clientes
2. Perfil del vendedor Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral sedividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos.
3. ACTITUDES Actitudes.-La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Compromiso Determinación Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje honradez
4. HABILIDADES Habilidades personales: Saberescuchar Tener buena memoria Ser creativo Tener espíritu de equipo Facilidad de palabra Posee simpatía
5. Habilidades Habilidades de las ventas: Encontrar clientes Generar y cultivar relaciones con los clientes Determinar las necesidades y deseos de los clientes Retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado. Para cerrar la ventaPara brindar servicios posventa
6. CONOCIMIENTOSConocimientos de la empresa Historia, normas, políticas de venta, servicios que presta. Conocimientos de productos Características, ventajas y beneficios. Conocimientos del mercado Clientes actuales, y potenciales, competidores, líder del mercado, precios promedios, ofertas.
La Función del Vendedor en la Actualidad:
Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, la función del vendedor incluye unconjunto de actividades que en un sentido general se resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, 2) contribuir a la solución de problemas, 3) administrar su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe constituirse en el«eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc....

Asesorar a los clientes: 1) acercade cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas,reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).

Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida declientes actuales, baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada información acerca de lo que...