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Que hace a un buen vendedor
Hace más de 35 años, la industria de seguros se embarcó en un programa intensivo para resolver el problema de la costosa facturación entre sus agentes. El costo de estafacturación es casi incalculable debido a tres factores; las substanciales sumas pagadas a los vendedores tales como salario y comisiones, que son desperdiciados cuando los vendedores fallan alvender. Los costos de la compañía en tiempo, dinero, reclutamiento, selección, entrenamiento y supervisión de hombres que no poseen la habilidad para tener éxito y por último los vastos costos causadospor ventas perdidas y abandonos.
Básicamente el problema está en que las compañías simplemente no saben qué hace a una persona capaz de vender y a otra no.
Es por esto que se hizo una investigacióncomo un método más eficiente para poder determinar las características que un buen vendedor debe tener.
Dos esenciales
Un buen vendedor debe tener al menos dos cualidades básicas: empatía e impulsopor el ego.
Empatía, la habilidad de sentir lo que siente el otro a fin de vender un producto o servicio. Ser empático no necesariamente quiere decir ser simpático. Un buen vendedor simplemente nopuede vender bien sin la invaluable e irremplazable habilidad para obtener una poderosa retroalimentación de su cliente a través de la empatía. Este vendedor siente la reacción del cliente y es capazde ajustar esas reacciones. Siendo sensible acerca de lo que el cliente está sintiendo, el es capaz de cambiar su pase, revisar su camino y hacer las modificaciones necesarias para lograr elobjetivo y cerrar la venta.
Necesidad de conquistar. Es lo que hace al vendedor necesitar y querer realizar la venta en sentido de su ego, no únicamente por el dinero que ganará. Su sentimiento es que éldebe hacer la venta. El cliente está ahí para ayudarle a llenar sus necesidades personales. De hecho para el mejor vendedor, la venta, la conquista, provee un poderoso significado de mejorar su ego....