Vendedor

Responsabilidad del vendedor
Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta
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Tareas
Las tareas que comprende el trabajo de un agente vendedor son:
*La principal debe ser conservar su cartera de clientes y hacerla crecer
* Determinar claramente quienes son sus principales clientes (80-20)y darles atención prioritaria
* Manejar su estadística de ventas, mensual y acumulada vs año anterior, de su territorio y de cada uno de sus clientes
* Proponer planes de desarrollo con sus clientes clave
* prospección del mercado para detectarnuevos clientes.
* presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.
* recogida de pedidos, (si es política de la compañía).
* atención de reclamos.
* seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía), El cobro de las facturas debe ser responsabilidad del vendedor, porque la venta termina con el cobro-------------------------------------------------
Obligaciones
Entre las obligaciones de un vendedor figuran:
* Visitar mensualmente (mínimo) a todos sus clientes
* Tener actualizada su cartera de clientes con toda su información básica
* Mantener una excelente relación con sus clientes
* Atender los requerimientos de información sobre sus productos y estado de cuenta de sus clientes
* Reportesemanal, mensual, trimestral y anual del trabajo a su superior para tratar temas relacionados con su actividad en lo que se conoce como despacho comercial.
* capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.
* Solucionar las quejas o sugerencia que le hagan sus clientes
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Herramientas comerciales
Para realizar su trabajo,el agente vendedor debe contar con una CARPETA DE VENTAS que incluye la siguiente información:
* Catálogo de los productos de la compañía
* Catálogo de clientes activos, dados de baja y prospectos
* Hoja con la politica de ventas, crédito y plazo de cada uno de sus clientes
* Estadistica comparativa de ventas año actual vs anterior de cada uno de sus clientes y su territorio engeneral
* Listas de precios de cada una de sus políticas
* material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.
Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que dispone son:
* descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedirautorización a su superior.
* rappel por consumo. Según la cultura de la compañía, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.
Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía.Pueden incluir los siguientes:
* listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
* listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
* listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendidoen su volumen de ventas.
* listado de retrasos en el cobro e impagados.

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Objetivos y remuneración
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen...