vender con excelencia

Vender con excelencia
Larry A. McCloskey nos presenta en su libro "El arte de vender con excelencia" instrumentos para iniciar unas relaciones de calidad con los clientes, aplicando el concepto decalidad total a las ventas para lograr el servicio al cliente superar objeciones y mejorar continuamente las ventas. Aplicar el enfoque de la venta con excelencia puede ayudarte a aumentar o obtener eléxito en la satisfacción del cliente y tu realización como vendedor.
La clave para saber qué es lo que se necesita para conservar los clientes, persuadirles para que compren más y conseguir nuevosclientes son: orientación al cliente, mejora continua, planificación estratégica y basado en hechos reales.
1. Orientación al cliente.
Un cliente es cualquier persona que tenga que ver algo conel éxito en la venta. Hay dos tipos de clientes: externos e internos.
Los clientes externos son aquellos con los cuales mantenemos relaciones comerciales. Nunca llegaremos a saber los suficientesobre ellos. Debemos convertirnos en una parte clave de su vida, esto depende del número y la intensidad de contactos con ellos.
Cuanto mayor información obtengamos de los clientes mayor probabilidadde anticiparnos a sus necesidades, comprender sus problemas, ver las oportunidades.
Cada vez que hagamos un impacto favorable en la vida de los clientes, mayor posibilidad que el cliente asociecalidad y valor real con nosotros, nuestros productos o servicios y nuestra organización. Cuanto mayor valor y calidad percibido por el cliente, mayor fidelidad. Debemos mejorar la satisfacción delcliente, en lugar de nuestros ingresos a corto plazo. A mayor satisfacción del cliente, mayores ingresos obtendremos a largo plazo.
Debemos obtener aquella información que permita servir mejor alcliente: nombre, dirección, e-mail, teléfono, fax, cumpleaños, aniversarios, formación, hobbies, intereses... Desarrollar y mantener un sistema de archivo con la información del cliente.
Es importante...