Vender en 6 palabras

Cómo Vender mi Producto con 6

Palabras

Seis conceptos clave en el marketing de productos tecnológicos e innovadores

Antonio Matarranz
INICIADOR Madrid, 10 septiembre de 2008

Antonio Matarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 1

Cómo Vender mi Producto con 6 Palabras

¡¡ Cómprame este producto, te lo suplico !!
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Pág. 2

A vecesnos olvidamos de los fundamentos
Ejemplos de epitafios de start-ups

“Si mi producto es tan innovador... ¿por qué no lo compran?” “Tenemos la mejor tecnología del mercado.” “Yo sé mejor que nadie lo que necesitan mis clientes.” “Somos una empresa de Tecnología, no de marketing.” “Si conseguimos que el producto funcione nos lo van a quitar de las manos.” “Nuestro producto no tiene competencia.”“Nuestro mercado potencial son todas las grandes empresas del mundo. Eso supone un potencial de XX miles de millones de €. Con que únicamente consigamos el 1% de ese mercado…”
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Pág. 3

Las 6 Palabras más importantes para vender mi producto

Innovación Adopción Valor Solución Completa Enfoque Cambio
Antonio Matarranz Marketing de la InnovaciónPág. 4

INNOVACIÓN

Antonio Matarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 5

¿Por qué innovar?

“La Innovación y el Marketing producen RESULTADOS. Todo lo demás son costes.”
- Peter Drucker

Antonio Matarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 6

¿Cuán innovador es mi producto?

¿El producto es nuevo para el mercado? ¿O sólo es nuevo para mi empresa?

¿Se trata de una nuevatecnología? ¿Se aplica a un nuevo mercado?

Antonio Matarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 7

¿Dónde se origina la innovación?

Tecnología vs. Mercado

Technology-driven Supply-pushed

Mercado
Market-driven Demand-pulled

Empresa

“Un martillo buscando clavos” … … o la tiranía del mercado al que se está sirviendo?
Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Pág. 8

Lainnovación es la fuente del CRECIMIENTO …

Extensiones de línea

Nuevos mercados

Fuente: “Blue Ocean Strategy”, Kim y Mauborgne, 2005 Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Pág. 9

… pero también fuente de RIESGOS INNOVACIÓN = DISCONTINUIDAD = COSTES (para el usuario) Para el innovador, riesgos asociados a
El propio producto/tecnología - ¿funcionará? Los usuarios - ¿les gustará?Los competidores - ¿me lo copiarán? El go-to-market - ¿entro el primero? Etc, etc.

El 75% de productos innovadores fracasa

Antonio Matarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 10

¿Dónde buscar la innovación?

“Siente el DOLOR. Después desarrolla tu producto.”
- Tony Seba

Antonio Matarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 11

¿Dónde buscar la innovación?
Escuchar la “VOZDE LOS CLIENTES” Pensar “fuera del mercado actual”
Encontrar nuevos espacios Redefinir mercados

Escapar de la competencia Reorientar la estrategia
Soluciones alternativas No consumidores – eliminar barreras de precio, accesibilidad, sencillez Clientes “sobreservidos” – el encanto de lo “suficientemente bueno”

Antonio Matarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 12

ADOPCIÓN

AntonioMatarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 13

Adoptar algo nuevo implica riesgos y costes

“A nadie le han despedido nunca por comprar IBM (o SAP, o Cisco …).”
- Anónimo

Antonio Matarranz

Marketing de la Innovación

Pág. 14

Algunos costes son explícitos … otros ocultos

Las personas sobrevaloramos IRRACIONALMENTE los beneficios de lo que ya poseemos

Antonio MatarranzMarketing de la Innovación

Pág. 15

Adoptar una innovación es un juego Beneficio / Coste

Fuente: “Eagle Sellers and Stony Buyers”, John Gourville, 2006 Antonio Matarranz Marketing de la Innovación Pág. 16

¿Cómo se adoptan las innovaciones? No todos los compradores son iguales

Fuente: “DIffusion of Innovations”, Everett Rogers, 2003 Antonio Matarranz Marketing de la Innovación...