vender es una profesion

El vendedor
profesional
Asesora ejecutiva:
Brigitte Araujo

La Psicología de la Venta
Desarrollamos algunos de los aspectos que destacan a un
"Profesional de las Ventas" y lo diferencian de un vendedor
promedio. Se trata de un breve resumen de los principios
que se pueden observar en los buenos profesionales.
En algunos aspectos, como el nivel intelectual o la
cantidad de horas dedicadasal trabajo, no existen
diferencias. Básicamente se distinguen en "cómo" hacen
las cosas, en su actitud ante la profesión. Las disparidades
que marcamos surgen de comparar el comportamiento de
estas variables en vendedores muy productivos y en otros
con resultados pobres. Es un trabajo que permite al
vendedor evaluar sus métodos, actitudes y
comportamientos ante cada una de estas variables y
orientar haciaellas su constante esfuerzo para mejorar.

No existen negocios exitosos
Existen "personas" que hacen
negocios exitosos.

Las características de
la personalidad pueden
determinar la aptitud para
alcanzar el éxito en la
profesión de las ventas, y en
cualquier otra disciplina.
A continuación
analizaremos las condiciones
que hacen que una persona
no pueda alcanzar el éxito
que se merece, losaspectos
de la personalidad que
pueden impedir o inhabilitar
el logro de objetivos altos y
ambiciosos.

La soberbia
La soberbia es el peor enemigo del vendedor. Tiene
varias manifestaciones. El engreimiento, el creer que se
sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los
compañeros. La actitud de mirar por encima de los
hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que
los demás. Laincapacidad de plantearse objetivos por
miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un
poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de
"caer" bien, de ser simpático para lograr los objetivos. La
manipulación de las personas, normalmente emparentada
con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El
capricho de no querer escuchar a los demás.
Una persona con alto grado de soberbia nopuede tener
éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento
de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se
siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de
esforzarse, deja de tener buenos resultados, deja de
vender.

«Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo»
Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar
la empatía, esa capacidadque deben tener los vendedores para
interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación
con los demás por ellos mismos. La capacidad de demostrar al cliente que
él realmente les interesa y la percepción por parte del cliente de esta
realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.

«El soberbio no se interesa más que por sí
mismo.»
El soberbio repele a losdemás, incomoda, disgusta. La
gente tratará de evitarlo.
La soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no
habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores
externos que él no maneja.
No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus
fracasos en su actitud, en "cómo" está haciendo su
trabajo.

Pesimismo
Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar yasabe que perdió. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que
"sabe" que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni
los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los
zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor.
Abandona a un cliente que está de mal humor porque "con ese no se puede
hacer negocios". Abandona asu cliente ante la primer objeción porque "este
no me va a comprar"... No, no y más no. Nunca encuentra las condiciones
propicias para hacer negocios.
Negatividad
Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios
fueron de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los
competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y
su precio....