Vender Tangibles

VENDER INTANGIBLES
Primer Congreso Chileno de Ventas ICARE Octubre 2008
Pablo Wagner San Martín

Homenaje: ¡A todos los vendedores, supervisores y ejecutivos que aplanan las calles todos los días!

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Contenidos
¿Qué es vender intangibles? Mitos y Realidades Estrategia y Modelo Comercial Casos de Intangibles

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¿Qué es vender intangibles? Mitos y Realidades
Mito 1: El Gerente Comercial dice: “Vender intangibles es vender aire”

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¿Qué es vender intangibles? Mitos y Realidades
Mito 2: El Gerente de Finanzas afirma: “Vender intangibles es quemar plata” l t ”Primer Congreso Chileno de Ventas ICARE

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¿Qué es vender intangibles? Mitos y Realidades

Mito 3: Los accionistas reclaman: “Vender intangibles es un salto al vacío”

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¿Qué es vender intangibles? Mitos y Realidades
Realidad 1: Los consumidores pagamos crecientemente más por servicios intangiblesIngresos Anuales Industrias de Intangibles en Chile (US$ MM 2007)

Seguros

$ 6.235

Fonas a

$ 4.298

Is apres

$ 2.080

A FP

$ 1.130

Agregando industria bancaria mercado de intangibles superaría el 35% del PIB

Ser. Profes ionales

$ 800

Fuente: SVS, SAFP, Super Salud y estimaciones propias

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¿Quées vender intangibles? Mitos y Realidades
Realidad 2: Los mercados de intangibles se desarrollan a medida que aumentan los ingresos de la población

Gasto en Salud / PIB
8000

Ga asto en salud per cápita (US$ PPP)

6000

EEUU

4000

Chile
2000 Pe rú Arge ntina

Es paña Italia

0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

PIB pe r cápita (US$ m ile s PPP)

Fuente: World Bank

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¿Qué es vender intangibles? Mitos y Realidades
Realidad 3: Con paciencia y perseverancia vienen los resultados

Utilidades Seguros AFP e Seguros, Isapres US$ MM 2007

US$ 961 US$ 683 US$ 701 US$ 609 US$ 770

2003

2004 Seguros

2005 AFP Isapres

2006

2007

Fuente: SVS, SAFP y Super Salud

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¿Qué es vender intangibles? Mitos y Realidades

En las industrias de Intangibles también hay una t il í Clientes, Soluciones y Valor trilogía: Cli t S l i V l
Clientes
Clientes tienen esperanzas, miedos e incertidumbres

Soluciones
Tenemos que darles soluciones concretas, creativas y económicas

Valor
Vender intangibles es crear VALOR en lamente y los corazones de los consumidores

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¿Qué es vender intangibles? Mitos y Realidades Como la mayoría de las cosas en la vida, vender intangibles es 90% transpiración y sólo 10% de inspiración

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Estrategia y Modelo Comercial
Elige tu Mercado
Hayque elegir un nicho específico del mercado dónde la organización tenga ventajas y se pueda crecer rentablemente. Vocación por un tipo de clientes Organizar la mejor Fuerza de Ventas implica un enorme esfuerzo de reclutamiento, capacitación, motivación y control. ¡Los grandes guerreros ganan batallas!

Organiza tu Equipo

Crea un back office

Se requiere incorporar tecnología y asistenciaoperativa. Sin logística no existe administración de cartera, retención de clientes ni orden comercial

Comunica directamente

La publicidad creativa y bien dirigida es fundamental. Las ventas de intangibles son “elásticas” a la publicidad. Debe ser constante, multicanal, clara y focalizada.

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Estrategia y Modelo...