Vender Verbo Complicado

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Sin duda esta lectura es interesante pues vender es la actividad que realizan unas personas (los vendedores o generadores de ingresos) para lograr que otras personas (los clientes) acepten deshacerse de su dinero a cambio del producto o servicio que les ofrecen.
Esta transacción sólo ocurrirá si con ella se logra un beneficio para el comprador, para el vendedor y paralos dueños de los productos o servicios.
Dicho de otra manera, vender es el arte, la capacidad o la habilidad que tienen ciertas personas (los vendedores) para cambiar el modo de pensar de otras personas (los clientes).
Es por lo tanto el arte o la capacidad de obtener resultados a través de otros.
Son personas las que deciden qué vender y qué comprar. Son personas las que diseñan productos oservicios para la venta. Son personas (los vendedores) quienes están en capacidad de lograr que otras personas (los clientes) cambien su manera de pensar respecto a los productos o servicios que utilizan o consumen, de tal manera que dejen de comprar los de la competencia y compren los que les ofrece el vendedor.
La Internet, el correo, la publicidad, el teléfono, el fax o cualquier otratecnología facilitan las ventas. Aproximan a compradores y vendedores distantes o desconocidos, pero no hacen negocios. La tecnología no compra ni vende. No toma decisiones. Los únicos que toman decisiones son las personas. Los únicos que poseen la habilidad para inducir las decisiones de otros son las personas. Son personas las que compran y las que venden.
Que las transacciones económicas se realicenentre seres humanos es la observación más elemental pero también la más importante y útil que puede hacerse. De ahí se desprende todo lo demás. Cualquier teoría sobre las ventas tiene que partir de allí.
Quiero hacer una segunda observación: no existen vendedores que vendan cada vez que se encuentran frente a un cliente. Unos aciertan más que otros y están al tope de las estadísticas. Otros aciertanpocas veces y son los últimos en las estadísticas. Unos venden más que otros, pero ninguno vende siempre.
Puede decirse entonces que vender es un juego de probabilidades, lo cual no significa que sea un juego de suerte y azar. Se parece al ajedrez o al fútbol, pero no al baloto ni a la ruleta. Si el vendedor sabe lo que quiere y hace la jugada que es, en el momento oportuno, aumenta lasprobabilidades de ganar. Pero nadie vende siempre.
Los mejores vendedores son los que tienen habilidades para desempeñar su trabajo. Los que hacen más cosas que los demás por aumentar las probabilidades de vender. Los que están al acecho para aprovechar las oportunidades que se le presentan para hacer más ventas. Los que se ingenian la manera de crear esas oportunidades, si es que no se le presentan.¿Qué tan difícil es vender? En mi concepto es la actividad económica más especializada, compleja y exigente que existe. Más difícil que producir. Más difícil que hacer asientos contables. Más difícil que ser la secretaria del gerente. ¡Y más difícil que ser el gerente! Por eso es un trabajo generalmente bien remunerado. Y por eso muchas personas se dedican a ellas pero muy pocas tienen éxito.
¿Porqué es tan difícil vender?
Por varias razones. Menciono las siguientes:
1. Porque el vendedor debe alcanzar sus resultados a través de terceros (los clientes) sobre quienes no ejerce ningún poder o autoridad. A muchos de sus clientes ni siquiera los ha visto antes. No son sus amigos ni sus subordinados. El vendedor tiene que ganarse su confianza en unos pocos minutos. Una confianza tal que elcliente decida libremente entregar su dinero a cambio de los productos o servicios que le ofrece el vendedor. En otras actividades también debe alcanzarse resultados a través de terceros, como es el caso de los gerentes. Pero los empleados a través de los cuales obtiene el gerente sus resultados son subordinados suyos. Cuando el gerente es incapaz de convencerlos, les da órdenes. Lo hace...