Vendiendo Al Estilo Sony

TIPS DE VENTAS
Vendiendo al estilo Sony

MKT Certificación y Desarrollo

OBJETIVO:

• Al término del curso, el participante,
explicará y demostrará algunos tips de
ventas, a fin de que se logre tener un
mayor numero de ventas efectivas y así
lograr conseguir la verdadera satisfacción
de nuestros socios comerciales y clientes
finales.
• "El genio se compone de dos por ciento de talento y noventay ocho por ciento de perseverante aplicación”
• Ludwig van Beethoven

Definiciones.
• Consultante: Persona que da consejo profesional, usualmente
recibe un pago (honorario)
• Consulta: Acto de estar dando consejo profesional a otros.
• Venta:
• "La venta proporciona convenientes productos y servicios a la
gente indicada, en el lugar más adecuado, en el momento que
los requieren, al precio másfavorable, con la comunicación y
promoción más indicadas."
• "Vender es la actividad humana dirigida a satisfacer
necesidades y deseos por medios de un proceso de
intercambio".

Las Ventas en tienda y el servicio consiste en estos 8 pasos

SALUDO

ACERCAMIENTO

CALIFICACION

Causar una buena
primera impresión
de la tienda

Buscar el propósito
de la visita a la
tienda

Buscar el trasfondo
y lasnecesidades
del cliente

Up-sell & Cross
sell
Ofrecer modelos
mas avanzados o
relacionados
(accesorios)

PRESENTACION
Seleccionar y
recomendar el
producto optimo
para el cliente

CIERRE

PAGO

POSTVENTA

Cuando el cliente es
convencido, haga
que el o ella decida
la compra

Trate de cerrar el
pago de una forma
placentera y
agradable

Vea al cliente irse de
una manera
satisfecha y dígale a
ella o el queespera
su regreso

1. Saludo
•
•
•
•

Hay que saludar a los clientes con una sonrisa.
Hacer contacto visual
Comportarse de manera natural.
Los clientes no quieren ser molestados, pero
tampoco quieren ser ignorados.
• Una señal de que el cliente esta interesado en
nuestro producto es que va directamente a
manipularlo.
• Jamás saludar con “Puedo ayudar con algo”.

2 Acercamiento al cliente
• Paraacercarse al los clientes hay que observarlos
• La primera impresión es la única por lo que se debe
observar:
• Tener una apariencia profesional: vestimenta
limpia, impecable y estilizada.
• Abordar al cliente de una manera amigable y
servicial.
• Usar una variedad de saludos.

Acercamiento al cliente
Cada vez que nos comunicamos con alguien, nuestro
mensaje es interpretado por:

Nuestraspalabras = 7%.

Nuestro tono = 38%.

Nuestro cuerpo = 55%.

Acercamiento al cliente
Recordar que el cliente es realmente importante: sin
nuestros clientes nosotros no tendríamos razón de
existir. Sea cortés y entusiasta, esté siempre alerta.
Nunca vea al cliente como un intruso en su trabajo.
La actitud es importantísima.

Acercamiento al cliente
Tipos de saludo
Cuando realice su primera aproximaciónal cliente, es
importante evitar preguntar: "¿Puedo ayudarlo?" Este
saludo generalmente provocan que el cliente nos responda
con el famoso "sólo estoy mirando".
En el caso de recibir esta respuesta debemos indicarle: “Si
necesita algo mi nombre es “Carlos” y estoy para servirle”.

3 Calificación
• En este paso lo principal es obtener
información sobre las necesidades y
estilo de vida del cliente.3 Calificación

• Lo principal es obtener información sobre las necesidades del
cliente y la mejor forma de obtenerla es preguntando.
• Existen 2 tipos de preguntas:
• Preguntas Cerradas
• Son aquellas que se responden solamente con un SI o un NO.
• Preguntas Abiertas
• Son aquellas que nos permiten interactuar con el cliente y así
generar confianza para que se establezca una conversación,
paraluego escuchar atentamente y determinar las
necesidades del cliente.

Calificación
POR QUÉ?
QUIÉN
?

QUÉ?

Va a querer…?
Quiere…?
Querría..?
Querrá…?
Ha querido…?
CÓMO?

Preguntas
abiertas...
CUÁNDO?

DÓNDE?

Calificación
• ¿Qué?
¿Qué busca en una radio grabadora?
• ¿Quién?
¿Quién va a usar el producto?
• ¿Cómo?
¿Cómo piensa utilizar su cámara de video?
• ¿Dónde?
¿Dónde piensa colocar su...