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Poderes: En una negociación, ambas partes pueden ejercer sus poderes. Cada uno de esos poderes puede tenerlo el comprador, el vendedor, o bien puede estar repartidos entre vendedor y comprador. Tiempo disponible para alcanzar el acuerdo.

Tipos de poder

El poder de participación: depende de la parte que representan las compras en mi cifra de ventas y de la estructura de costes del cliente.El poder de elección: depende de di el cliente puede adquirir fácilmente productos y/o servicios equivalentes y, sobre todo, de los costes del cambio

Poder de información: consiste en la información que se dispone de los productos, el mercado, la competencia, el cliente, y cualquier otro aspecto relevante que se pueda utilizar en la negociación.

El poder de influencia: consiste en el poderde influir en el sector y en los clientes finales.

El poder del tiempo: consiste en tener tiempo para dedicar a la negociación y fijar plazos. El poder decisor: consiste en el poder del cliente de comprar, de decir “si”

Información: Proporcionar toda la información que se solicite, planteando claramente sus condiciones. Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de sucontraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá. ¿Que Estilo de Negociación es el mejor?. En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan quesi siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.
Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.
Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:
El Estilo Competitivo: para situacionesmuy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstanciashacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
ElEstilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Entonces concluyen diciendo que el Perfil Ideal de un Negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las Circunstancias diversas en los Procesos de Negociación. El que conoce ante que situación se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes ydébiles, es decir, cuales son los estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las Circunstancias.
a) Tiempo: El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo espoder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debenotarlo. Las presiones del tiempo hacen a losnegociadores, en muchos casos, reducir susobjetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico. Se produce en elotro una sensación de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situación. En algunasocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y fechas tope, bien porimperativo...