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Introducción
En las siguientes páginas llevaré a cabo el desarrollo conceptual de un bloque importante dentro del mundo del Marketing Empresarial: “La Gestión de las grandes Cuentas”. La estructura de dicha lectura será la siguiente:

Tema 1: La Gestión Cliente
Tema 2: Key Account Manager.
Tema 3: Trade Marketing.
Tema 4: Gestión de Categorías.




Bibliografía:
Jobber, David Lancaster,Geoff (2012): Esquema de ventas : (8ª) Administración de las ventas. Solutions in Company (2010). Clase de éxito KAN. Business consulting & training.
Textos divulgativos de Por Javier Silva, Fernando Zerboni y Maricruz Prado.
Joan domènech Castillo-“Trade Marketing”.
Trade Marketing Strategies, Second Edition: The partnership between manufacturers, brands and retailers. Geoffrey Randall. 183 pag.Butterworth-Heinemann; (1994).





Introducción.
Nos situamos en un mundo de competencia feroz entre marcas con un consumidor cada vez más exigente, tienen un poder de determinación del "valor" de compra cada vez mayor, debido a la calidad de las fuentes de información, por ello las empresas proveedoras de productos y servicios se ven obligadas a implementar herramientas más complejas para llegara sus clientes de manera diferentes.
Estos clientes con poder representan "cuentas clave" para los proveedores. Estas cuentas recibirán un tratamiento especial y más personalizado por partes de las áreas de marketing, administración y servicios.
Por ello lo primero que vamos a analizar es como gestionar al cliente.
1. La Gestión Cliente.
Cada vez más, las acciones comerciales tratan deoptimizar y dar prioridad a sus clientes más importantes tanto reales como potenciales, los cuales siendo un número reducido en general, constituyen la parte más importante del negocio y requieren por tanto de un tratamiento especial. La gestión de grandes cuentas (o cuentas clave), debe entenderse como una función que implica gestionar las operaciones con cada uno de los clientes clave como si cada unode ellos fuera lo más importante para la empresa.
Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Es importante matizar que debemos identificar, dentro de nuestros clientes, aquellos que nos generan un mayor retorno de inversión, es decir, un mayor beneficio, pero no sólo estos clientes son losimportantes para la empresa, habrá más clientes clave en función de otros criterios de influencia.
Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.
Aporta Prestigio. Tiene potencial de crecimiento. Nos acerca a consumidores clave.


CLENTE CLAVE  “Aquel que es difícil de sustituir”.
Estos clientes tienen poder denegociación, son grandes compradores, están bien organizados y son más exigentes. Por esto, las empresas proveedoras de productos de consumo masivo e industriales se ven obligadas a desarrollar sistemas más complejos para llegar a sus clientes, ya sea construyendo relaciones entre canales y fabricantes, o entre empresas.). Implantar este sistema es tarea compleja y forma parte de las decisionesestratégicas de una empresa. Además, necesitamos una cultura colaborativa y flexibilidad para adaptarnos a cada relación y a cada cliente.
Debemos entender que no hay un modelo específico para llevar a cabo la Gestión de grandes cuentas, será una herramienta dinámica que involucre un conjunto de procesos.
Una manera de hacerlo es a través de la implementación de un Sistema de Gestión de Cuentas Claves oKAM. (Key Account Manager).
2. Key Account Manager.
El KAM será el director y gestor de todos los recursos que use la empresa para hacer funcionar esta compleja herramienta de gestión de clientes grandes. Es decir, será el encargado de otorgar el trato personalizado que tanto demandan este tipo de clientes. Proveerá al cliente de información de mercado y de conocimientos útiles para su negocio....