Venta Al Personal

Venta personal

Consideraciones previas
• • ¿Qué consideramos tradicionalmente un vendedor? Definición de venta personal – Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo Aspectos relevantes: – Elemento de comunicación – Orientación al cliente –Marketing de relaciones

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Definición: fuerza venta
• Vendedor (comercial): – Trabajador de una empresa que realiza una o varias de las siguientes actividades (comunicación, planificación y dirección): • Vender • Selección de nuevos contactos, clientes • Comunicación, contactar, informar, persuadir,… • Prestación de servicios: logística, asesoramiento,… • Recopilación de informaciónpara toma de decisiones – Características principales: • Directa y personal, persuasión • Recíproca, información • Adaptada y flexible • Continuada, mk relacional • Efectiva en lo que decimos y se percibe • Selectiva, sólo el target que nos interesa • Costosa

Definición: fuerza venta 1. Consejero de producto 2. Estratega de precios 3. Operador de crédito 4. Consejero de servicios 5. Solucionadorde problemas 6. Controlador de stocks 7. Director de ventas 8. Previsor de ventas 9. Informador de mercado 10. Innovador de ofertas

Orientación tradicional Enfoque de venta Proceso unidireccional Único objetivo: vender Inicio del proceso a partir del conocimiento producto Perspectiva de marketing Proceso interactivo Objetivo: clientes satisfechos y fieles Inicio del proceso a partir delconocimiento de las necesidades del cliente

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Tipos de venta
• Las funciones asumidas por los vendedores determinan el tipo de venta: – Tomadores de pedidos – Creadores de pedidos – Conseguidores de pedidos – – – – Misionero Repartidor Vendedor Apoyo a ventas

– …

En una empresa dónde “colocamos” la venta personal Organización
• • • • • • • Finanzas Compras Comercial Marketing Dirección ….La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix siendo una de las variables de comunicación.

•Producto Mk mix •Precio •Distribución •Comunicación

Publicidad RRPP Venta P. Promoción ….

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En una empresa dónde colocamos la venta personal qué puede aportar al mk
• • • • En el producto: ayuda a su configuración y desarrollo, aconseja En el precio: más adecuado almercado y avisa de los efectos o reacciones de la competencia En la distribución: sirve de conexión entre la empresa y el canal En la comunicación: es parte y apoya todas y cada una de las acciones de cada herramienta

Actividades del vendedor
Factores identificados Función de ventas Ejemplos de actividades de venta •Planificar actividades de venta •Buscar contactos y visitar clientes potenciales•Preparar y ejecutar presentaciones de ventas •Redactar y expedir pedidos •Resolver problemas con los pedidos •Aprender a manejar el producto y conocer como funciona •Informar a los clientes sobre el uso del Producto •Ofrecer información técnica •Recibir y ofrecer retroalimentación •Hacer inventarios para el cliente •Ayudar al cliente con nuestro producto

Trabajar con otros

Al servicio delproducto

Dirigir la información Al Servicios del cliente

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Actividades del vendedor
Factores identificados Asistencia a conferencias/reuniones Formación/reclutamiento Diversiones Ejemplos de actividades de venta •Asistir a conferencias de ventas •Asistir a reuniones de vendedores •Reclutar y formar nuevos vendedores •Invitar a los clientes a comidas y acontecimientos sociales •Conocer ydescubrir dentro y fuera de nuestro ámbito de acción •Establecer relaciones con los distribuidores •Vender a distribuidores

Viajes Distribución

La ética en la venta
• • • • • Utilizar un enfoque honesto Poner los intereses del cliente a la altura de los del vendedor Obviar afirmaciones engañosas Evitar atacar a los competidores Seguir siendo honesto aún después de la venta

Valores del...