Venta Consultiva
Páginas: 4 (753 palabras)
Publicado: 27 de mayo de 2013
Venta Consultiva:
La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollarel proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial yminimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.
Existen variantes en el proceso de Venta Consultiva como pueden ser: La Venta Colaborativa, La Venta Estratégica, La Venta Profesional o LaVenta Relacional. Básicamente el objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios complejos y/o de ciclo de venta largo.
Algunosde los elementos básicos que un vendedor consultivo debe dominar son los siguientes:
Arsenal de Ventas
Compra de Alta Implicación
Desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo
HerramientasTecnológicas en la Venta Consultiva
Variables Fundamentales en el Proceso de Venta
La venta consultiva o venta colaborativa no es aplicable para todas las actividades de ventas o para todas las empresas,pero no por sus características propias, sino por la forma como la alta dirección diseña sus sistemas de ventas y se relaciona con los clientes. La venta consultiva no es aplicable a las empresas convisión de corto plazo o para vendedores interesados solo en presionar a su cliente para obtener la orden de compra. Las siguientes son algunas de las características que poseen las empresas quepueden obtener mayor ganancia al hacer uso de la venta consultiva o colaborativa como herramienta para incrementar su productividad comercial:
El tiempo transcurrido desde el momento de un interésinicial por parte de un potencial cliente y la compra, puede ser amplio, fluctuando entre 1 mes y de ahí en adelante. Es decir, hablamos de procesos de venta extensos en tiempo
El proceso de venta...
La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollarel proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial yminimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.
Existen variantes en el proceso de Venta Consultiva como pueden ser: La Venta Colaborativa, La Venta Estratégica, La Venta Profesional o LaVenta Relacional. Básicamente el objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios complejos y/o de ciclo de venta largo.
Algunosde los elementos básicos que un vendedor consultivo debe dominar son los siguientes:
Arsenal de Ventas
Compra de Alta Implicación
Desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo
HerramientasTecnológicas en la Venta Consultiva
Variables Fundamentales en el Proceso de Venta
La venta consultiva o venta colaborativa no es aplicable para todas las actividades de ventas o para todas las empresas,pero no por sus características propias, sino por la forma como la alta dirección diseña sus sistemas de ventas y se relaciona con los clientes. La venta consultiva no es aplicable a las empresas convisión de corto plazo o para vendedores interesados solo en presionar a su cliente para obtener la orden de compra. Las siguientes son algunas de las características que poseen las empresas quepueden obtener mayor ganancia al hacer uso de la venta consultiva o colaborativa como herramienta para incrementar su productividad comercial:
El tiempo transcurrido desde el momento de un interésinicial por parte de un potencial cliente y la compra, puede ser amplio, fluctuando entre 1 mes y de ahí en adelante. Es decir, hablamos de procesos de venta extensos en tiempo
El proceso de venta...
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