Venta Consultiva

VENTA CONSULTIVA.

OBJETIVO GENERAL

Fundamentar los métodos, técnicas y procedimientos básicos que se deben emplear para realizar una efectiva labor de ventas.

VENTA CONSULTIVA.

En este proceso podremos ver en detalle los

aspectos filosóficos que orientan el proyecto de
ventas, recorriendo paso a paso cada una de las

etapas que conforman la Venta Consultiva.

PLANEACIÓNORGANIZACIÓN.
ENTREVISTA

AMBIENTACIÓN

DIAGNOSTICO

PRESENTACIÓN DE PRODUCTO OBJECIONES. CIERRE.

POSVENTA.

PLANEACIÓN.

Se establecen las acciones estratégicas a seguir que permitan cumplir las metas comerciales. Estas acciones son:

PLANEACIÓN.
1. 2.

Análisis de objetivos. Análisis de la tendencia del mercado. Análisis de las acciones de la competencia. Análisis delmercado que se quiere cubrir.

3.

4.

ORGANIZACIÓN.



Se estructura la visita de acuerdo con los objetivos planteados en la etapa anterior.
Se define el portafolio de productos que se va a presentar al cliente.



ORGANIZACIÓN.

 

Preparar las respuestas para las posibles objeciones que el cliente podría colocar. Determinar cuales serían las técnicas de cierre más apropiadaspara ese tipo de cliente.

¿Qué llevo a la visita?
Tarjetas de presentación.

¿Cómo se entrega la tarjeta?

¿Qué llevo a la visita? Agenda.

¿Qué datos se llevan en la agenda?

¿Qué llevo a la visita? Calculadora.

¿Qué llevo a la visita?
Propuesta de negocios.

¿Qué llevo a la visita?
Elementos promocionales.

LA ENTREVISTA.
AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO

PRESENTACIÓN DEPRODUCTO OBJECIONES. CIERRE.

AMBIENTACIÓN.
CUIDE SU APARIENCIA
• Vestuario

• Aseo Personal
• Modales

•¿Cómo dar la mano?

VÉNDASE USTED MISMO
El impacto que tiene el primer contacto con el cliente es importantísimo.

¿Qué elementos conforman una imagen positiva?

• Actuar naturalmente.

•Sonreír.
•Tono de voz adecuado.

•Saber escuchar.

CONSTRUYA RELACIONES DURADERAS.REFUERCE EL GRADO DE CONFIANZA MUTUA.

¿QUÉ TEMAS TRATAMOS EN LA AMBIENTACIÓN? ¿LA HERMOSA OFICINA?

¿LA LINDA NIÑA DE LA FOTOGRAFIA?

¿LA DECORACIÓN DE LA OFICINA?

¿QUÉ SE HACE EN LA AMBIENTACIÓN?
¿QUÉ?
 Saludar.

 Presentarse.
 Romper el hielo  Propósito de la visita.  Superar barreras. • Tiempo.

• Ambiente.
• Personas.

¿QUÉ SE HACE EN LA AMBIENTACIÓN?
¿CÓMO?Presentación personal. Actitud vendedora. Lenguaje no verbal. Orden. Cordialidad. Saber escuchar.

DIAGNOSTICO.
Descubra necesidades, expectativas, temores y opciones del cliente.

Confirme a través de preguntas las necesidades.

Transforme necesidades implícitas en necesidades Explicitas.

Evalúe la urgencia de satisfacer las necesidades y comparta el diagnóstico con el cliente.ABIERTAS

CERRADAS

INDAGADORAS

ORIENTADORAS

ABIERTAS Permiten responder en forma amplia lo que desee, moviéndose libremente según la pregunta que se le formule. Comienzan por: Coménteme, cuénteme, hábleme, explíqueme, por qué, qué opinión, etc.

Sirven para:

 Conocer la situación del cliente.
Iniciar una conversación.

 Crear un clima agradable.

CERRADAS
Son preguntasestructuradas para lograr una respuesta directa.

Sirven para:

 Concretar al cliente.

 Concluir sobre un punto.
 Confirmar un aspecto.

INDAGADORAS Se usan para plantear en forma de pregunta una declaración del cliente a fin de tener una mayor información.
 Identificar objeciones

Sirven para:

 Conocer un punto de vista.  Conocer experiencias negativas.

ORIENTADORAS
Sepueden utilizar para restablecer la comunicación sobre el desarrollo de un tema que se venía tratando y que fue interrumpido.
Debe incluir: Partes de la charla que hayan quedado por resolver o confirmar  Confirmar necesidades Sirven para:

 Tomar decisiones
 Resumir la situación  Integrar necesidades

ESTRATEGIA S.P.I.N.

¿CÓMO RECONOCER NECESIDADES?
Las personas compran...