venta cruzada



INTRODUCCIÓN




Si un cliente potencial esta con el ánimo de comprar, entonces el desafío mas grande como operador de la tienda ya ha sido eliminado. Y si el cliente tiene confianza en uno y en la tienda, ya está listo para gastar.  ¡Ahora es el momento de llamar su atención sobre accesorios y artículos complementarios! Mejorará su satisfacción y venderás más. Para ello, utiliza lafunción “venta cruzada”
En el actual entorno de mercado global altamente competitivo y rápidamente cambiante de hoy, la carrera para desarrollar negocios actuales se ha intensificado. Los fabricantes están luchando por la cuota de mercado, los proveedores se disputan a ganar la licitación siguiente, y los consumidores finales están buscando las mejores ofertas y el mayor valor añadido.VENTA CRUZADA

DEFINICIÓN
La venta cruzada es una técnica para incrementar la cifra de negocios mediante la venta de productos o servicios adicionales a los que nuestros clientes estaban comprando hasta la fecha
Se refiere a la venta de productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Con la venta cruzada se pretende dar cobertura a un mayor abanicode necesidades persiguiendo aumentar la cifra global de ventas a la vez que se fideliza al comprador.

La venta cruzada ha alcanzado gran auge con el incremento de ventas a través de internet. En las compras realizadas a través de la red quedan registradas las preferencias del cliente bien por declaración propia bien a través de los datos recogidos de anteriores compras. Ello permite a la tiendavirtual ofrecer productos complementarios en las siguientes visitas.
Durante todas las fases de la venta o una vez realizado el cierre de ésta, el vendedor tiene que estar muy pendiente de las necesidades del cliente para observar si puede ofrecerle algún producto complementario al que el cliente está solicitando.
Es el momento en el que el vendedor pregunta al cliente, después de una compra,“¿quiere algo más?”. Este hecho no se considera un intento de venta cruzada, sino que es el propio vendedor el que tiene que sugerir productos lógicos y específicos para las necesidades o deseos del cliente.



TIPOS

Existen tres tipos de técnicas de venta cruzadas: 


1.-Vender múltiples productos o servicios al mismo cliente. 

2.- Vender productos o servicios a distintas unidades denegocio de la misma cuenta.

3.- Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares.


REGLAS

• Si se sugiere demasiados productos se va a asustar al cliente en lugar de aumentar las ventas. Es mejor hacer sólo un puñado de sugerencias. En general, entre tres y seis artículos.

• No proponer productos complementarios demasiado caros. La experiencia nos dice que losproductos sugeridos no deberían costar más de  una cuarta parte del producto comprado. De esta forma evitas pasarte del posible presupuesto máximo que se había fijado tu cliente.

• Hacer sugerencias sensatas – no propongas productos que no tienen nada que ver o que no se venden bien. Si quieres reducir las existencias de un producto que no vende bien, es mejor que hagas una campaña de liquidaciónde existencias. 

• Elegir productos conocidos, por ejemplo que pertenecen a la misma línea de productos. Ofrecer artículos que no tienen nada que ver sólo tiene sentido si producen un efecto de sorpresa y atraen la atención.

OBJETIVO
El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente.
Para ello es necesario conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cuáles son susnecesidades, sus móviles de compra, sus hábitos de usos y consumo.
Para recoger toda esta información es recomendable utilizar bases de datos informáticas. Las características de una base de datos efectiva son normalizadas, estándar, homogéneas y permanentemente actualizadas. 

Una vez que conocemos a nuestros clientes y tenemos recogida dicha información, debemos analizarla y estudiarla para...