Venta de servicios bancarios

Caso N° 1

VENTA DE SERVICIOS BANCARIOS

ANTECEDENTES
En Marzo de 1994 la Empresa de Servicios Financieros decide lanzar un nuevo producto al mercado argentino, innovador, que incrementará larentabilidad, mejorará su imagen y posicionamiento, otorgará mejor calidad de servicio y aumentará su base de clientes.
Se trata de “BenchBank”, sucursales bancarias dentro de lugares de gran afluenciade público.
LAS PARTES DEL CONFLICTO
* Empresa de Servicios Financieros (ESF)

* Presidente: Armando Vial, de perfil alto, persona dinámica que toma decisiones sin vacilar.
* DirectorComercial: Fernando Mazza, es tímido, apático y obsesivo.
* Gerente de Producto: Alicia Bracco, extrovertida, dinámica y obsesiva.
* Gerente de Operaciones: Dante Agostinelli, extrovertido.* Hipermercado San Miguel

* Presidente de la Empresa: Alejandro Iturralde, persona dinámica que toma decisiones en forma rápida.
* Gerente General: Marcelo Moran, extrovertido, astuto ymanipulador. No toma decisiones importantes sin consultar.
LA PRESENTACION DEL PRODUCTO
BenchBank consite en puestos de 40m2 de atencion al público, instalados generalmente detrás de la linea decajas de un supermercado.
Tiene la estructura de un stand abierto y funcionaría en el mismo horario del supermercado durante los 7 días de la semana, estimandose que cada BenchBank tendria 600 clientesy unos 1500 usuarios.
Los beneficios serían acceso a la sucursal los 7 dias de la semana en horario ampliado, concentrando las compras y operaciones en un solo punto, disponibilidad de cash en puntode venta, etc.
Para el Hipermercado, mayor lealtad de los clientes, mayor tiempo de permanencia en el local, diferenciación y mayor afluencia de público.
El servicio se publicitará en forma intensay en las areas de mayor interés general.
El paquete básico de servicios es: cajero automático, cajas tradicionales, cuenta corriente, caja de ahorro, emisión y cobranza de tarjetas, préstamos...