Venta directa y outsourcing comercial

Venta directa y outsourcing comercial
Carlos Andrés Rego Edreira
Se  pueden  establecer tres tipos  de  venta:  tradicional  o en  tienda,  venta  en  red  y  venta  directa.
La  primera  requiere de  un  vendedor  menos  proactivo  que las otras dos; que va desde el simple
despachador  hasta  el  dependiente  que  asesora  en  función  de  los  requerimientos  de  un cliente
que  busca, compara y  elige.  Ejemplos  de  esto lo tenemos en la mayor parte de las empresas y
es  un   canal  que  no  se  suele  subcontratar  por  su  estrecha  vinculación  con  la  imagen
empresarial.  Por  esto  último,  las empresas  que  externalizan  su  red  de distribución  en  tienda lo
hacen a través de franquicias diseñadas para proyectar con mimo sus marcas.
La  venta  en  red  sería  la antítesis  de  lo  anterior.  No  existe  una  tienda  física  y  la  distribución  del
producto,   junto  a  su  ardua  promoción,  corren  por  parte  de  agentes  con  gran  carácter
emprendedor;  los  cuales  tienen  la  misión  de  crear  una  comunidad  de  interés  con  reuniones  y
demostraciones periódicas. El sistema incentiva la reventa.
La  venta  directa  implica  estar allí donde  el  cliente  se  encuentre  o,  al menos, donde sea
más  fácil  satisfacer  su  necesidad.  Así  hablamos,  por  ejemplo,  de  visitas  a  domicilio  para
captar  clientes   por  los  suministros  de  la casa,  stands  promocionales  en  una  universidad  para
captar  los  ahorradores  del  futuro,  stands  corporativos  en  una  feria  para  informar  sobre
productos  y  cerrar  contratos; o  acciones  de  telemarketing  como  llamar  a  un cliente, tras enviar
este  una  petición  en  un  formulario  online mientras buscaba información en una entrada  de blog.
Todos estos ejemplos son fácilmente reconocibles y seguro que se nos ocurrirán muchos más.
Las  acciones  de  marketing  directo  ­  sea  promoción  o   venta  ­  entrañan  una  problemática  que
tiene  que ver  con la creación  y  uso  de  bases  de  datos sobre clientes y usuarios. Existen leyes,
como  la  que  regula  los  servicios de información general o la más conocida sobre protección de
datos  de carácter personal, que intentan proteger  el derecho a la intimidad. Asimismo existe una
vertiente   llamada  marketing  de  permiso,  la  cual  trata  de  rentabilizar  las  acciones  de
mercadotecnia  de la  empresa,  mediante  instrumentos  que  le  confieran  al  usuario  la  confianza
necesaria para que este permita el uso de sus datos.
Técnicas: la venta en cinco pasos
Todo  comercial  precisa  de  un  enfoque  teórico  sobre  el  que comenzar  a  desarrollar  su relación
con  el  cliente.  En  venta  directa  resultan  cruciales  si deseamos que no se nos escape cualquier
oportunidad. La  venta  en  cinco  pasos   presenta  un  esquema  en  el  que  el  comercial   debe
desarrollar  un   speech  o  diálogo  con  el  cliente  a  fin  de  avanzar  fases  en  el  proceso  de  venta  y
obtener un cierre comercial. Aquí un ejemplo:

1. Presentación  personal.  Breve  saludo  y  exposición  de  motivos.  Objetivo:  captar  la
atención.
2.Introducción. Explicación del producto. Seleccionar interlocutor válido. Objetivo: generar
interés.
3. Historia.  Interacción  con  el  cliente  pero  sin  perder  el  control  del  speech.  Detalles más
técnicos  del  producto.  Objetivo:  generar  el  impulso  necesario  para  hacer  el  cierre
comercial.
4. Cierre  u   obtención  de  cita.  Se  obtiene  la  conformidad  del  cliente,  salvo  causa  que
justifique  cita,  y  su contratación  o  compra.  Máxima  confianza.  Objetivo:  aprovechar  el
impulso.
5. Doble  cierre.  Repaso  a  los  puntos  fuertes  de  la  negociación y eliminación de cualquier
duda. Objetivo: reforzar el impulso.

¿Y  cuales   son  los  factores  de  impulso  más  utilizados?  El  oveja/rebaño,  la  sensación  de
urgencia,  el  miedo  a  perder  la  oportunidad,  la  indiferencia ...