Venta Efectiva

CUADERNILLO DE PREPARACIÓN PARA VENTA EFECTIVA
Preparado por Rubén Lagos B.
Inacap Talcahuano.
Julio 2012
Proceso de Planificación Estratégica de Ventas.
a. Formulación de un programa estratégico de Ventas
b. Ejecución del Programa de Ventas
c. Evaluación y control
Estructura de la Fuerza de Venta.
⎫ Una vez que la compañía fija el número de clientes al que quiere llegar, puede utilizarun enfoque
de carga de trabajo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas, que consiste en los
siguientes pasos:
o Por Territorio.
o Por Cliente.
o Por Producto.
o Mixta
Funciones del Departamento de Ventas.
⎫ Desarrollo y manipulación del producto.
⎫ Distribución Física.
⎫ Estrategias de Venta.
⎫ Financiamiento de las Ventas.
⎫ Costos y Presupuestos de Venta.
⎫ Estudios deMercado.
⎫ Promociones de Venta y publicidad.
⎫ Servicios técnicos o mecánicos
Gestión de Ventas
⎫ Prospección y valorización
⎫ Pre aproximación
⎫ Aproximación
⎫ Presentación y demostración
⎫ Tratamiento de las objeciones
⎫ Cierre
⎫ Seguimiento
Administración de la fuerza de Ventas
⎫ Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas
⎫ Capacitación de la Fuerza de Ventas:
⎫ Dirección de laFuerza de Ventas
⎫ Motivación de la Fuerza de Ventas
⎫ Evaluación de la Fuerza de Ventas
⎫ Compensación de la Fuerza de Ventas
⎫ Supervisión de la Fuerza de Ventas
Funciones básicas de un vendedor.
⎫ Venta de productos o servicios a clientes o prospectos dentro de territorios designados en
cantidades iguales.
⎫ Servicios a las cuentas de acuerdo con las políticas de la empresa.
⎫Mantenimiento de registros adecuados y comunicación con el personal apropiado de la empresa.
⎫ Conocimiento actualizado de los productos de la empresa, política, procedimientos, programas,
capacidades de venta, condiciones de comercialización y competencia.
⎫ Manejo productivo del tiempo y de los recursos de la empresa
Técnica de Ventas
⎫ Atención
⎫ Interés
⎫ Deseo
⎫ AcciónTipos de Ventas
⎫Fabricante: directas e indirectas
⎫ Cliente: Industriales, Mayoristas, Detallistas, Particulares
⎫ Vendedor: Comerciales, De Misión, Ventas creativas
Principales medios utilizados para efectuar el inventario de necesidades de
capacitación.
⎫ Evaluación de desempeño
⎫ Observación directa
⎫ Cuestionarios
⎫ Entrevistas con Supervisores y gerentes
⎫ Reuniones inter departamentales
⎫ Modificaciónde trabajos
⎫ Entrevistas de salidas
Pasos para elaborar programa de capacitación
a. Detección de necesidades
b. Clasificación y jerarquización
c. Definición de objetivos
d. Elaboración del programa
e. Ejecución
f. Evaluación de resultados
Criterios de selección se deben considerar al reclutar a un vendedor
a. Competencias Blandas: Actitudes, Habilidades, Hábitos.
b. Competencia Duras:Conocimiento.
Tipo de Análisis de oportunidades de Mercado
⎫ Potencial del mercado - Estimación de las ventas de un producto (bien o servicio)
⎫ Potencial de ventas - Estimación de las ventas razonables que espera realizar la empresa en
condiciones ideales
⎫ Pronóstico de ventas - Estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o
productos, para un período futuro
⎫ Cuota deventas - Metas asignadas a una unidad de mercadeo
Pronósticos de Ventas
⎫ Subjetivos: No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos
⎫ Objetivos: Dependen de enfoques analíticos o cuantitativo
Métodos Subjetivos.
⎫ Expectativas de los clientes
⎫ Equipos de ventas
⎫ Panel de ejecutivos
⎫ Panel de expertos
Métodos Objetivos.
⎫ Prueba de mercado - El producto se coloca en diversas zonasrepresentativas y se observa su
comportamiento, de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado
⎫ Análisis de series temporales - Se pronostica en base a las ventas históricas.
⎫ Análisis estadístico de la demanda - Busca establecer mediante el análisis de regresiones
matemáticas la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan
Fines que se debe buscar organizar un...