Venta Especializada

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
PROGRAMA SINTÉTICO
UNIDAD ACADÉMICA:

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO
TOMÁS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADÉMICO:
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Licenciatura en Relaciones Comerciales.
Venta Especializada.

NIVEL:

III

OBJETIVO GENERAL: Diseñar técnicas de ventas identificando la importancia de laespecialización de los
productos y servicios en los diferentes mercados, para la realización de transacciones comerciales exitosas, a
través del desarrollo de una práctica de ventas.
CONTENIDOS:
I.
La venta de los productos y servicios Agropecuarios.
II.
La venta de los productos y servicios Industriales.
III.
La venta de los productos y servicios de Consumo.
IV.
La venta de los servicios.
V.
Laventa de productos y servicios en otros mercados.
ORIENTACIÓN DIDÁCTICA:
El constructivismo dirige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodología empleada en esta
unidad de aprendizaje es desarrollada bajo este concepto. Con ello, el estudiante construirá su propio
conocimiento y reflexionará sobre el mismo, a través de Investigación individual documental de diferentesmedios
y fuentes, ensayos y del desarrollo de casos prácticos por unidad temática que permitan al estudiante obtener las
competencias generales y específicas de la presente unidad de aprendizaje. El profesor asumirá funciones de
facilitador, orientador y asesor de las actividades desarrolladas por el estudiante dentro de su proceso de
aprendizaje.
EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:
Se aplicará una evaluacióndiagnóstica por escrito al iniciar el semestre, con el propósito de valorar los
conocimientos previos del estudiante. Además se tendrá una evaluación formativa que incluye evaluaciones
periódicas y la integración del portafolio de evidencias.
Para la acreditación de la unidad de aprendizaje el estudiante debe diseñar técnicas de ventas identificando la
importancia de la especialización de losproductos y servicios en los diferentes mercados a través de desarrollo de
una práctica de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por competencia demostrada, aplicando los criterios de la
evaluación sumativa antes mencionados.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluará
mediante eldesarrollo de un caso práctico sobre el diseño de una técnica de ventas en un mercado
específico, con un mínimo del 80% del dominio de las competencias principales para desarrollar una
práctica de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educación superior nacionales o internacionales que tengan convenio
con el IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atención de cada unidadacadémica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atención.
BIBLIOGRAFÍA:
Barton A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial, Mc Graw Hill, México 2005 5ta. Edición. 622 págs.
ISBN:0-07-254928-9
Jean Withers. Marketing de Servicios. Editorial, Continental, México 2005 1ra. Edición. 181 págs.
ISBN: 970-24-0762-1
José María de Andrés Ferrado. Marketing en empresas deservicios. Editorial, Alfaomega, México 2008 1ra. Edición. 204
págs. ISBN: 978-84-8363-067-9
PÁGINAS WEB:
http://www.marketing-xxi.com, mayo 2009.
http://www.estoesmarketing.net, mayo 2009.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE
COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN, UNIDADES
SANTO TOMÁS Y TEPEPAN
PROGRAMA
ACADÉMICO:Licenciatura
en
Relaciones Comerciales
PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercialización
ÁREA FORMATIVA: Profesional
MODALIDAD: Presencial

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada.
TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Teórico-Práctica y
Obligatoria
VIGENCIA: 2010
NIVEL: III
CRÉDITOS: 8.00 Tepic (5.17 SATCA)

PROPÓSITO GENERAL
La comercialización de productos y servicios se desarrolla con base en las necesidades...