venta estrategica y metodo SPIN





VENTA ESTRATEGICA
Y METODO SPIN




Diciembre 2007








ÍNDICE pág.
Venta Estratégica y Método SPIN 3
ALGUNOS ERRORES COMUNES EN UNA VENTA 5
EL MÉTODO SPIN 6
Presentación de Beneficios 10
¿Qué son las Características? 11
Y... ¿qué son los Beneficios? 11
¿Cómo presentar los Beneficios o Ventajas? 12
Bibliografía 13
ANEXO I - Las verdaderas razonespor las que compran tus clientes 14
Venta Estratégica y Método SPIN

La visita de orientación a empresas que deben desarrollar las personas de BAI no se trata de una visita comercial al uso, porque no se trata de vender nuestros servicios a toda costa, sino que lo que queremos es ayudar a la reflexión de la empresa, orientándola y asesorándola si esto es posible, pero sobre todo realizandopreguntas relevantes que les hagan replantearse la validez de los principios y modelos mentales utilizados en su propio proceso de reflexión.
Como resultados adicionales a los anteriores, se trata también de conectar a la empresa con recursos ya disponibles en el entorno (servicios de BAI o de otros agentes y entidades, personas expertas, consultorías…), siempre y cuando esa conexión ayude a crearvalor para la empresa y la ayude a llegar antes a las situaciones de futuro deseadas.
Habrá casos también en los que, ante la situación dada de la empresa, sólo podremos intentar ayudarles de forma puntual en la resolución de un problema, aunque de forma general trataremos de trabajar con un enfoque más estratégico y de medio-largo plazo, con la mirada puesta en el futuro de la empresa.
Enlazandocon esta vocación de servir de orientación y acompañamiento a la empresa, resulta útil revisar los conceptos de la metodología SPIN, porque se presentan recursos y técnicas que ayudan en este tipo de ‘venta’ que podríamos calificar como de ‘compleja’. Así se trata de operaciones donde la labor consultiva del interlocutor o ‘comercial’ es crítica para el éxito de las mismas.
Las característicasprincipales en este tipo de ventas complejas son las siguientes:
El propósito fundamental, además de vender, es el de repetir el negocio y dominar la cuenta del cliente.
Las conversaciones con el cliente giran acerca de sus necesidades y las necesidades de sus clientes respectivos
La relación con el cliente debe tender a un “yo gano - tú ganas”.
Se debe proporcionar un valor añadido enaspectos relevantes del negocio del cliente
En esta operación de venta compleja es muy importante planificar adecuadamente la aproximación al cliente potencial:
Reuniendo toda la información posible sobre su negocio, así como sobre sus clientes y posibles competidores
Identificando las personas y puestos, tanto técnicos como ‘políticos’, que influyen en la toma de decisión del cliente. Es necesarioestablecer contacto con el nivel más alto en relación con el objeto de la venta.
Una vez conseguida la cita inicial con el cliente, la técnica más adecuada a seguir por el ‘comercial’ es la derivada del modelo SPIN, que de forma muy resumida consiste en:
1. Comenzar por preguntas generales de Situación que giran en torno al contexto operativo en el que se desarrolla la actividad del cliente
2.Proseguir con preguntas de Problemas, que buscan descubrir dificultades o insatisfacciones del cliente respecto a su situación actual
3. Buscar preguntas de Implicación con el objetivo de agrandar y magnificar aquellos problemas para los que BAI puede tener soluciones o puede conocer a quien las pueda tener.
4. Terminar con preguntas de Utilidad, que persiguen que el cliente vea claro losbeneficios que para él supondría la resolución del problema dado, de forma que él mismo acabe convencido de la necesidad de utilizar los servicios de BAI por ejemplo, o de ‘comprar’ alguna otra solución disponible en el mercado y que se conoce desde la Agencia.
En este tipo de entrevista es importantísimo NO ADELANTARSE en la venta de nuestros productos o servicios hasta que el cliente haya...