VENTA PERSONAL 2




































Índice
1. CONCEPTO ACTUAL DE VENTA PERSONAL……………………………...3
2. EL PAPEL DEL VENDEDOR Y DEL DIRECTOR DE VENTAS……………4
2.1 EL VENDEDOR……………………………………………………………….5
2.2 EL DIRECTOR DE VENTAS………………………………………………..5
3. OBJETIVOS DE LA VENTA
4. CARACTERISTICAS……………………………………………………………..8
5. TIPOSDE VENTA PERSONAL………………………………………………...10
5.1 Según el lugar donde se realiza la venta……………………………………..10
5.2 Según la forma de comunicación empleada………………………………….10
5.3 Según la actividad que lleva a cabo el vendedor……………………………..10
6. PROCESO DE LA VENTA PERSONAL………………………………………..12
6.1. Etapa de la preparación o creación de la relación………………………………….12
6.1.1 Etapa de laprospección…………………………………………………...12
6.1.2 Etapa de planificación de la presentación………………………………..14
6.1.3 Etapa del contacto ………………………………………………………..16
6.2 Etapa de argumentación o desarrollo de la relación………………….17
6.2.1. Etapa de presentación………………………………………….17
6.2.2. Etapa de demostración…………………………………………19
6.2.3. Etapa de negociación de las objeciones……………………….19
6.3 Fase de transacción o mantenimiento de la relación con elcliente……………….20
6.3.1. Etapa de cierre y obtención del pedido………………………………………20
6.3.2. Etapa de servicio al cliente…………………………………………..21
7. VENTAJAS Y DESVENTAJAS……………………………………………………….23
7.1 Ventajas…………………………………………………………………………..23
7.2 Desventajas………………………………………………………………………..24

CONCLUSIONES………………………………………………………………………...25
1. CONCEPTO ACTUAL DE VENTA PERSONAL
Podemos definir la venta personal como:
"Aquelproceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo"
Esta definición recoge el nuevo papel del vendedor y es acorde con las orientaciones estratégicas que actualmente predominan en marketing. De la misma destaca lo siguiente:
La venta personal es una forma decomunicación, tal y como ha sido expuesto en líneas previas.
El papel del vendedor debe centrarse en descubrir y satisfacer las necesidades del cliente, esto es, se ha de orientar al cliente.
El medio para conseguir este fin debe ser el establecimiento de relaciones sostenibles entre vendedor y cliente, respondiendo a una orientación de marketing de relaciones o enfoque relacional.
Este concepto de ventapersonal supone un cambio de enfoque que ha ido acorde al producido en el ámbito general del marketing. Así, desde la década de los noventa del siglo pasado, y hasta la actualidad, adquiere relevancia una nueva percepción de la venta personal. Ya no se trata de que el vendedor sea agresivo con el cliente, de que trate de venderle todo lo posible sin preocuparse por cubrir sus necesidades reales. Porel contrario, debe actuar en el contexto de unas asociaciones o relaciones estrechas y de larga duración con el cliente.
Actualmente se defiende un enfoque centrado en el cliente, un enfoque que se preocupa por la construcción de relaciones a largo plazo con cada cliente como medio para conseguir su satisfacción y fidelidad. Dichas relaciones están dirigidas a la oferta de un valor superior alcliente y se hallan basadas en la calidad del servicio que se le presta.
Este enfoque actual de ventas contempla el desarrollo de hasta cinco estrategias diferentes pero interrelacionadas:
Una filosofía de ventas personales, que conlleva la adopción del concepto de marketing en la esfera de las ventas.
Una estrategia de relaciones, por la que el vendedor adopta un enfoque de doble ganancia ("yo gano,tú ganas").
Una estrategia de producto, por la que se centra en ofrecer al cliente los beneficios que reporta el uso del mismo.
Una estrategia de cliente, dedicada a prestar a éste un servicio adecuado.
Una estrategia de presentación, por la que se prepara para su encuentro con el cliente.
El elemento claramente diferenciador con relación a...