Venta Personal

Venta Personal
Actividad de investigación
Examen VII Mercadotecnia II

1.- ¿Cuáles son las principales etapas del proceso de ventas?
1. Obtención de prospectos
2. Clasificación de los prospectos de venta
3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de las necesidades
4. Planear y proponer soluciones
5. Manejo de objeciones
6. Cierre de la venta
7. Seguimiento

2.- ¿Quéson ventas personales?
Las ventas personales son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra.
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3.- ¿Qué parámetros se utilizan para estructurar la fuerza de ventas? (Más comunes).
Por lo general, los departamentos de ventas se organizan por regiones, línea de productos,función de marketing (por ejemplo, establecimiento o mantenimiento de cuentas), mercado o industria, o bien por cliente o cuenta.

4.- ¿Cómo se puede monitorear el comportamiento de los mercados, a través de la venta personal?
Las ventas personales funcionan mejor que otras formas de promoción debido a ciertas características del consumidor y del producto. En general, las ventas personales sevuelven más importantes cuando disminuye el número de candidatos a clientes, se incrementa la complejidad del producto y aumenta el valor del producto. Cuando existen pocos clientes potenciales y el valor del bien o servicio es relativamente suficiente, se justifican el tiempo y los gastos de viaje de visitas personales a cada candidato.

5.- ¿Cuándo es conveniente utilizar una estructuración defuerza de ventas territorial? ¿Cuándo por productos? y ¿Cuándo por clientes?
1. Fuerza de ventas con estructura territorial: Se utiliza cuando la empresa vende una línea de productos a una industria de uso final con clientes de muchos lugares.

2. Fuerza de ventas con estructura por productos: Se utiliza cuando la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes.

3. Fuerza de ventascon estructura de clientes: Cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.

6.- ¿Qué funciones de comunicación cumple la venta personal?
Representa una comunicación interpersonal endos sentidos. Así, si tanto la publicidad como las promociones de venta se dirigen a audiencias masivas a través de una comunicación impersonal y no directa, la venta personal es una herramienta de comunicación individual y personalizada, que permite una intensa interacción entre vendedor y cliente.

En este sentido, la venta personal es una herramienta de comunicación que permiteadaptarelmensaje a las características específicas del cliente y de la situación de ventas; y ello como consecuencia del trato directo y personal con el cliente. Además supone una relacióndirecta, inmediata e interactiva entre dos o más personas, permitiendo la aparición de todo tipo de relaciones y proporcionando una respuesta directa por parte del cliente.

En definitiva, la venta personal puede considerarsecomo una forma de comunicación por la que el emisor (vendedor) conoce al receptor de sus mensajes (clientes reales o potenciales) y adapta cada uno de ellos a sus características. Al mismo tiempo, puede comprobar si el cliente ha comprendido lo que deseaba transmitir. Y no menos importante, le ofrece los productos más adecuados a sus necesidades y deseos.

7.- Relacione la pirámide de AbrahamMaslow y la venta personal.
SE ESPERA UNA RESPUESTA CLARA Y AMPLIA SOBRE LOS TRES CASOS. LA CALIFICACIÓN ESTÁ EN FUNCIÓN DE LA COHERENCIA EN LAS RESPUESTAS ASÍ COMO EN SU AMPLITUD PARA EXPLICAR LO NECESARIO A LAS SITUACIONES PLANTEADAS.

1ER. CASO
Ricardo Hernández recién forma parte de la fuerza de ventas de la empresa “Azul, S.A.” Por cada trimestre, el gerente de ventas aumenta la cuota....