Venta personal

la venta personal es un tipo de comunicación interpersonal, donde de forma directa y personal se mantiene una comunicación oral entre vendedor y comprador. Es importante el carácter interactivo de la comunicación, porque permite transmitir determinada información y recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información. El objetivo principal de este tipo depromoción es informar a un comprador de las características de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto Como hemos comentado anteriormente, hay un vínculo muy importante entre vendedor y comprador en la venta personal. Al tratarse de una actividad de carácter regular y recurrente, la figura del
vendedor cobra especial relevancia frente al Hasta la fecha, la ventapersonal tenía un poder significativo, sobre todo en momentos en los que la competencia se incrementa en el mercado. Hoy, la venta personal debe convivir
con diferentes opciones de promoción comercial y su papel está redefiniéndose en función del tipo de producto al que deba aplicarse. Así, debido a su alto coste, adquiere gran importancia en productos complejos o aquellos que se consideran decompra no repetitiva o alta implicación. De forma contraria, para los productos de compra repetitiva o baja implicación, se utilizan elementos de promoción comercial como son la venta por catálogo-correo, la compra por ordenador o la distribución a través de expendedores automáticos que tienen un coste menor y permiten abarcar un espectro mayor de compradores.
Características de la venta personalCada instrumento de promoción presenta sus propias características. A continuación analizaremos las que caracterizan a la venta personal.
Comunicación directa
Como su propio nombre indica, la principal característica de la venta personal es que se realiza de forma directa y personal. El contacto directo entre vendedor y comprador aporta un valor añadido excepcional al proceso de venta. No sólopermite presentar el producto, ampliar información o aclarar dudas, sino que hace posible obtener una respuesta directa e inmediata del comprador.
Flexibilidad del mensaje
El proceso de comunicación utilizado en la venta personal permite que el mensaje transmitido sea personalizado y esté adaptado a cada cliente. En la práctica, esto se traduce en la posibilidad de adaptar cada presentación deproducto y su argumentación comercial a cada comprador y situación particular.
Selección del mercado objetivo
La posibilidad de escoger los compradores sobre los que se quiere incidir permite definir cuál es el mercado objetivo sobre el que se quiere actuar. Esta opción permite definir estrategias comerciales con un
grado de éxito mayor al de otros instrumentos de promoción comercial.
Cierrede acuerdos
A diferencia de otros mecanismos comerciales, la venta personal permite llevar a cabo todo el ciclo de la venta de producto. Así, no sólo permite estimular la demanda y atraer a compradores potenciales, sino que permite establecer acuerdos, materializar la venta y ofrecer un servicio posventa.
Volumen limitado de compradores
Al tratarse de una forma de promoción en la que tiene granimportancia la comunicación cara a cara, no permite abarcar a un gran colectivo de compradores al mismo tiempo. Incluso, a pesar de la cada vez mayor utilización de medios interactivos que complementan la venta, el ámbito de actuación continúa siendo limitado.
Formación continuada
La venta personal tiene un componente personal muy significativo. La formación de un vendedor suele ser un
procesolargo y costoso y no siempre garantía de éxito. A mayor complejidad de producto, mayor es el esfuerzo que debe realizarse en materia de formación.
Coste del proceso de venta
La venta personal es uno de los instrumentos de promoción comercial más costosos de los que dispone la empresa. Al elevado coste de formación de la fuerza de ventas, debe añadirse el alto coste por contacto que significa...