Venta Personal

UNIVERSIDAD NACIONAL
“PEDRO RUIZ GALLO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
FACEAC

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
CURSO:
FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
TEMA: LA VENTA PERSONAL
PROFESOR: ELMER SILVA JAIME
INTEGRANTES:
GONZALES ECHEVARRÍA FRESIA.
MELENDRES CHEVERRE LUZ ANGÉLICA.
MORALES PARIENTE MARGHORY ELIZABETH.
VÁSQUEZESCURRA CLAUDIA ESTHER.
TORRES LÓPEZ KARLA TATIANA.
Lambayeque, mayo del 2011
INDICE

Capitulo I. Naturaleza de la venta personal ……………………………………………………………...4
1.1 Alcance de la venta personal …………………………………………………….………..5
1.2 Naturaleza de los empleos en ventas ………………………………………………..….61.3 El costo de la venta personal…………………………………………………………………. 8
1.4 La exclusividad de los trabajos de ventas…………………………………………….…..… 8
Capitulo II. Patrones camviantes en la venta personal……………………………………………………...9
2.1 centros de ventas…………………………………………………………………………….….9
2.2 ventas de sistemas……………………………………………………………………………. 9
2.3 equipos de ventasglobales…………………………………………………………………...10
2.4 venta de relaciones ………………………………………………………………………….10
Capitulo III. Tipos de venta…………………………………………………………………………………….12
Capitulo IV. Trabajos de ventas……………………………………………………………………………….12
Capitulo V. La argumentacion en la venta personal………………………………………………………. 14
Capitulo VI. Proceso de la venta personal………………………………………………………………… 16
6.1Definicion……………………………………………………………………………….………16
6.2 Importancia………………………………………………………………………….………….16
6.3 Fases del proceso de ventas………………………………………………….….…………..16
6.3.1 Prospeccion……………………………………………………………….….………….16
6.3.2 El acercamiento previo a prospectos o “preentrada”…………………….………….18
6.3.3 La presentacion del mensaje de ventas……………………………….………….….186.3.4 Servicios porst venta……………………………………………………………....……20
Capitulo VII. Diseño de una fuerza de ventas……………………………………………………….…..…..20
7.1 Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas…………………………………….……….23
CapituloVIII. Estructura de la fuerza de ventas……………………………………………………….….….26
8.1 Tamaño y compensacion de la fuerza deventas………………………………………..…27
Capitulo IX. Administracion de la fuerza de ventas…………………………………………………….…...29
9.1 Asesoria y operación de la fuerza de ventas……………………………………………….30
9.2 Direcion del equipo de ventas…………………………………………………………….….30
9.3 Reclutacion de equipo de ventas……………………………………………………..……..31
9.4 Seleccion del equipo de ventas……………………………………………………..……….329.5 Integracion de los nuevos vendedores……………………………………………..……….33
9.5.1 Motivacion del equipo de ventas……………………………………………..……….33
9.5.2 Supervision de los representantes de ventas……………………………….………35
9.5.3 Uso eficiente del tiempo de ventas…………………………………………….……..35
9.6 Remuneracion de losvendedores……………………………………………………….…..35
9.6.1 Sueldo fijo…………………………………………………………………………….….36
9.6.2 Trabajos a comisión………………………………………………………………..…...37
9.6.3 Sistema de pagos mixtos………………………………………………………………39
9.7 Medida del rendimiento y la satisfaccion de los trabajadores……………………………40
9.7.1 Factores personales…………………………………………………….41
9.7.2 Factores relacionados con el puesto de trabajo y la tarea efectuada……….……41
9.7.3 Factores relacionados con la direccion y organización del trabajo…………….….41
9.8 Evaluacion del desempeño de los...