Venta Personal
Páginas: 21 (5138 palabras)
Publicado: 7 de diciembre de 2012
INTRODUCCION
La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix, siendo una de las variables de comunicación junto a la publicidad, la promoción de ventas, el patrimonio, las relaciones públicas y el marketing directo.
La venta personal es uno de los elementos del mix promocional y reúne una serie de características que la diferencian frente a las otras formas decomunicación.
Representa una comunicación interpersonal en dos sentidos. Así, si tanto la publicidad como las promociones de venta se dirigen a audiencias masivas a través de una comunicación impersonal y no directa, la venta personal es una herramienta de comunicación individual y personalizada, que permite una intensa interacción entre vendedor y cliente.
En este sentido, la venta personal es unaherramienta de comunicación que permite adaptar el mensaje a las características específicas del cliente y de la situación de ventas; y ello como consecuencia del trato directo y personal con el cliente.
Además supone una relación directa, inmediata e interactiva entre dos o más personas, permitiendo la aparición de todo tipo de relaciones y proporcionando una respuesta directa por parte delcliente.
LA VENTA PERSONAL
1.- Concepto actual de venta personal
En definitiva, la venta personal puede considerarse como una forma de comunicación por la que el emisor (vendedor) conoce al receptor de sus mensajes (clientes reales o potenciales) y adapta cada uno de ellos a sus características. Al mismo tiempo, puede comprobar si el cliente ha comprendido lo que deseaba transmitir. Y no menosimportante, le ofrece los productos más adecuados a sus necesidades y deseos.
"Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo"
Este concepto de venta personal supone un cambio de enfoque que ha ido acorde al producido en el ámbito general delmarketing. Así, desde la década de los noventa del siglo pasado, y hasta la actualidad, adquiere relevancia una nueva percepción de la venta personal. Ya no se trata de que el vendedor sea agresivo con el cliente, de que trate de venderle todo lo posible sin preocuparse por cubrir sus necesidades reales. Por el contrario, debe actuar en el contexto de unas asociaciones o relaciones estrechas y de largaduración con el cliente.
Actualmente se defiende un enfoque centrado en el cliente, un enfoque que se preocupa por la construcción de relaciones a largo plazo con cada cliente como medio para conseguir su satisfacción y fidelidad. Dichas relaciones están dirigidas a la oferta de un valor superior al cliente y se hallan basadas en la calidad del servicio que se le presta.
Este enfoque actual deventas contempla el desarrollo de hasta cinco estrategias diferentes pero interrelacionadas:
1) Una filosofía de ventas personales, que conlleva la adopción del concepto de marketing en la esfera de las ventas.
2) Una estrategia de relaciones, por la que el vendedor adopta un enfoque de doble ganancia ("yo gano, tú ganas").
3) Una estrategia de producto, por la que se centra enofrecer al cliente los beneficios que reporta el uso del mismo.
4) Una estrategia de cliente, dedicada a prestar a éste un servicio adecuado.
5) Una estrategia de presentación, por la que se prepara para su encuentro con el cliente
El elemento claramente diferenciador con relación a enfoques anteriores radica en la importancia que adquieren las relaciones con el cliente, otorgandoun mayor énfasis a la realización de actividades que lo satisfagan. Así, empresas y vendedores han comprobado que cuesta hasta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que mantener al cliente actual.
Por ello, dentro del ámbito de la venta, una correcta estrategia implica la aceptación de la necesidad del vendedor por satisfacer al cliente, ofreciéndole a éste los beneficios que el...
La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix, siendo una de las variables de comunicación junto a la publicidad, la promoción de ventas, el patrimonio, las relaciones públicas y el marketing directo.
La venta personal es uno de los elementos del mix promocional y reúne una serie de características que la diferencian frente a las otras formas decomunicación.
Representa una comunicación interpersonal en dos sentidos. Así, si tanto la publicidad como las promociones de venta se dirigen a audiencias masivas a través de una comunicación impersonal y no directa, la venta personal es una herramienta de comunicación individual y personalizada, que permite una intensa interacción entre vendedor y cliente.
En este sentido, la venta personal es unaherramienta de comunicación que permite adaptar el mensaje a las características específicas del cliente y de la situación de ventas; y ello como consecuencia del trato directo y personal con el cliente.
Además supone una relación directa, inmediata e interactiva entre dos o más personas, permitiendo la aparición de todo tipo de relaciones y proporcionando una respuesta directa por parte delcliente.
LA VENTA PERSONAL
1.- Concepto actual de venta personal
En definitiva, la venta personal puede considerarse como una forma de comunicación por la que el emisor (vendedor) conoce al receptor de sus mensajes (clientes reales o potenciales) y adapta cada uno de ellos a sus características. Al mismo tiempo, puede comprobar si el cliente ha comprendido lo que deseaba transmitir. Y no menosimportante, le ofrece los productos más adecuados a sus necesidades y deseos.
"Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo"
Este concepto de venta personal supone un cambio de enfoque que ha ido acorde al producido en el ámbito general delmarketing. Así, desde la década de los noventa del siglo pasado, y hasta la actualidad, adquiere relevancia una nueva percepción de la venta personal. Ya no se trata de que el vendedor sea agresivo con el cliente, de que trate de venderle todo lo posible sin preocuparse por cubrir sus necesidades reales. Por el contrario, debe actuar en el contexto de unas asociaciones o relaciones estrechas y de largaduración con el cliente.
Actualmente se defiende un enfoque centrado en el cliente, un enfoque que se preocupa por la construcción de relaciones a largo plazo con cada cliente como medio para conseguir su satisfacción y fidelidad. Dichas relaciones están dirigidas a la oferta de un valor superior al cliente y se hallan basadas en la calidad del servicio que se le presta.
Este enfoque actual deventas contempla el desarrollo de hasta cinco estrategias diferentes pero interrelacionadas:
1) Una filosofía de ventas personales, que conlleva la adopción del concepto de marketing en la esfera de las ventas.
2) Una estrategia de relaciones, por la que el vendedor adopta un enfoque de doble ganancia ("yo gano, tú ganas").
3) Una estrategia de producto, por la que se centra enofrecer al cliente los beneficios que reporta el uso del mismo.
4) Una estrategia de cliente, dedicada a prestar a éste un servicio adecuado.
5) Una estrategia de presentación, por la que se prepara para su encuentro con el cliente
El elemento claramente diferenciador con relación a enfoques anteriores radica en la importancia que adquieren las relaciones con el cliente, otorgandoun mayor énfasis a la realización de actividades que lo satisfagan. Así, empresas y vendedores han comprobado que cuesta hasta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que mantener al cliente actual.
Por ello, dentro del ámbito de la venta, una correcta estrategia implica la aceptación de la necesidad del vendedor por satisfacer al cliente, ofreciéndole a éste los beneficios que el...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.