Venta relacional

Venta Relacional
La venta de relaciones o venta relacional* (relationship selling) no es más que la aplicación del marketing de relaciones en una de las áreas funcionales de la empresa, la venta. Laaparición de la venta de relaciones, es casi contemporánea, y su justificación se puede encontrar en cierta medida en el hecho de que en la venta personal, se da cada vez un mayor énfasis a losmétodos basados en las relaciones, prestando cada vez menor atención a enfoques estrictamente transaccionales, como consecuencia de la creciente competitividad en los mercados. Siguiendo a Küster (2002) laventa relacional puede definirse como un proceso multietapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la identificación de posibles clientes potenciales, desarrollándoloscomo clientes y manteniéndolos satisfechos. Dicho proceso se centra en la creación de una confianza mutua entre vendedor-cliente con el objetivo último de ofrecer al cliente beneficios anticipados, alargo plazo y de valor añadido. Echemos un vistazo sobre las características particulares de la venta relacional que la distinguen del enfoque transaccional, tomando como referencia la comparaciónque establecen Ingram, LaForge y Schwepker (1992) en la tabla 1. Tabla 1. Diferencias entre la venta de transacciones y la venta relacional VENTA DE TRANSACCIONES Visión Corto plazo ¿Qué se vende? Elvendedor se centra en vender productos. Resultados Ventas cerradas, volumen del deseados pedido Papel del Hacer visitas, cerrar ventas vendedor Naturaleza de la Una dirección, del vendedor alcomunicación cliente. Grado de Muy bajo nivel de compromiso con compromiso los clientes Conocimiento Productos propios de la empresa, requerido competencia, aplicaciones, estrategias de cliente, costes yoportunidades. VENTA RELACIONAL Largo plazo El vendedor soluciona problemas del cliente Conseguir la lealtad de los clientes rentables. Consultor y aliado a largo plazo. Obtener información del cliente....