Venta a Ciegas

1.- Determinar las características del MK relacional en el documento: “Venta a ciegas”.

En el primer punto del texto se comentan las necesidades del cliente, y que el vendedor profesional debesaber detectar, pues conocer las necesidades de los clientes, tanto las actuales como las latentes, es parte del marketing relacional para poder transformarlas en oportunidades de negocio. Así mismo,cita que el profesional debe estar formado para poder ofrecerlos diferentes productos, y con ello, generar confianza en los clientes, y que éstos se sientan importantes al personalizar las solucionesofrecidas por el vendedor profesional, según el texto: “esto no me lo había ofrecido nadie…”

En el tercer punto expone que la obtención de la información es vital para poder diferenciarse de lacompetencia, pues según el texto: “aportará el valor añadido que “no en todas las entidades es igual”.”. Además, en este punto también se indica que el profesional debe estar formado tanto en lo referentea sus productos, como en el conocimiento del cliente y de su situación particular.

En el apartado 3.1 se enumeran una serie de acciones no recomendables, las cuales mediante una adecuadapreparación, pueden ser transformadas en oportunidades para el vendedor profesional, destacando la relación de confianza y en el largo plazo: “…el cliente potencial reconoce estar delante de un profesionalcon el que contar, sino de forma inmediata, en cualquier otro momento.”

Así mismo, se destaca en el articulo un cuadro donde vemos los elementos fundamentales para una buena preparación de unaentrevista orientada a la obtención de información, basado en el conocimiento del cliente, su empresa, su entorno y la habilidad comunicativa, es decir, poder empatizar y generar confianza en el cliente.En el punto 3.2 destaca que lo esencial es el cliente, debe ser el protagonista, ya que con ello el vendedor profesional podrá ofrecerle productos de su interés, haciendo que el cliente se sienta...