venta

huhuiría, entonces, a la formalización de la compraventa. En nuestra opinión, sin embargo, esta visión es sumamente restrictiva y defendible sólo, y aún con reparos, en productosde ciclo de vida corto y en los que la fidelización del cliente apenas reviste importancia.

El departamento Comercial es algo así como el representante del cliente dentro de laempresa. Su función se centra en la maximización de valor para el consumidor, la satisfacción plena de éste con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incrementode su participación en el mercado. Así pues, y en lo que se refiere a la revista, tanta importancia tiene la actividad de venta como el servicio de posventa. El primero favorece laprimera compra y el segundo la repetición de la misma.

La base informativa que proporciona el departamento de Marketing permite al departamento Comercial realizar eficientementesu primer acercamiento al cliente con vistas a concretar la venta. Por otra parte, el contacto directo y continuado con aquél proporciona también a Comercial una informaciónvaliosa, por su carácter personal y sostenido. Establecido un circuito informativo permanente entre Comercial y Marketing, en el que los enfoques estratégicos de unos se contrasten con larealidad particular vivida por los otros, esta colaboración deberá conducir, pensamos, a una adecuada y fluida política de ventas(2).

Así, la función primera del departamentoComercial o de Ventas es establecer el contacto efectivo, generalmente personal, con el cliente con el fin de realizar la venta. No obstante, la relación cliente-empresa comienza,frecuentemente, fuera del ámbito estricto de este departamento, a través de actividades comunicativas diversas que generalmente implican el uso de publicidad. La función de ventas es