Venta

Venta: inteligencia y estrategia
Para perder una batalla, basta con no tener una
buena estrategia, antes de entrar en combate. No hay duda que la venta se ha hecho mucho más complicada que haceunos pocos años. La Internet ha permitido la creación de las redes sociales y estas se han encargado de hacer la venta personal mucho más complicada para el vendedor personal. Tanto que ahora serequiere de nuevas habilidades y de extensa, intensiva y permanente preparación para afrontar los retos del nuevo consumidor.

Los encargado de fuerzas de venta insistimos mucho en que los vendedoresplanifiquen su venta antes de llegar donde el cliente a hacer su presentación. Hoy se requiere de ello mucho más. Se requiere invertir mucho tiempo antes de la presentación venta. Esto para conseguiramplia información, para elaborar una estrategia y utilizar una metodología acorde con los tiempos para tener éxito.

La estrategia - no hay que olvidarlo - es un término de origen bélico. La RAE ladefine como . "Arte de dirigir las operaciones militares", o como "Arte, traza para dirigir un asunto". "Estratega" - por su parte - es el líder de un ejército, esto es un "general".

Los vendedorespersonales son los que mejor tienen que prepararse. Lamentablemente la preparación muchas veces se limita a insistir en una buen demostración en la entrevista y a insistir en los cierres. Esto ya noes suficiente. Los vendedores deben ser convertidos en  estrategas. De lo contrario es como enviarlos a la tecnológica guerra moderna a combatir con lanzas, arcos y flechas. El consumidor de alto rango- el que compra mas - es hoy una mezcla de humano y tecnología. Piensa diferente, tiene mayor información, pregunta antes de comprar, no cree en nadie y entiende que debe invertir racionalmente. Enel caso de las ventas a empresas (B2B), las compras son más complicadas, ya que las tienen a su cargo compradores profesionales. Tienen estudios en adquisiciones. Conocen todos los trucos que usan...