venta

El reclutamiento y la selección de la fuerza
de ventas se encuentran entre las
responsabilidades más importantes del
gerente de ventas.

… Debido a que para la mayoría de los
actuales y potenciales clientes, el personal
de ventas es la empresa. Lo que dice
dicho personal, la forma en que se
conduce y cómo reacciona en sus
interacciones cara a cara con los clientes,
influyendefinitivamente en el éxito de
ventas de la empresa.

La mayoría de las empresas recluta a
nuevas personas en respuesta a la
expansión del negocio o a un incremento
en las ventas.

Pero el índice de rotación del personal
también es un catalizador importante para
el reclutamiento de la fuerza de ventas. El
índice promedio de rotación para todos los
grupos de la industria es apenas inferior a20 por ciento.

Pero en algunas industrias la rotación tiene
un promedio casi de cien por ciento.

Con ese nivel de rotación, cada año una
empresa necesita contratar a un nuevo
empleado por cada uno que trabaja
actualmente para la organización.
Los altos índices de rotación son costosos
para una empresa por un sinnúmero de
razones.

Se requiere cierto tiempo para
aprender unpuesto. Durante el
periodo de aprendizaje, el empleado
quizás es incapaz de producir el
ingreso suficiente para compensar su
salario. La rotación también afecta las
ventas al cliente y la retención del
mismo.

Los clientes acostumbrados a tratar con su
antiguo representante de ventas pueden
llevar su negocio a otra parte, o bien
pueden seguirlo a su nueva empresa.
Como resultado, lasempresas deben
incurrir en el gasto de reemplazar a los
clientes perdidos con otros nuevos.

Debido a la importancia fundamental del
reclutamiento y a los efectos de la rotación
del personal de ventas en toda la
empresa…
… los gerentes de ventas deben tener un
sistema eficaz y bien planeado para
buscar y seleccionar a su personal.

El valor del sistema es aun más obvio
cuando vemos loscostos.
Costos directos:
- El mantenimiento de equipos de reclutamiento.
- La publicación de anuncios respectivos.

Costos indirectos:
- El tiempo del empleado, significan que
los negocios están gastando miles de
pesos para reclutar y seleccionar al
personal nuevo.

El reclutamiento no eficaz puede obligar a
las empresas a contratar a personas que
no satisfacen sus necesidades, debidoa
que el número de candidatos calificados
no es suficiente.
La contratación de la persona errónea
puede costar a una empresa miles de
pesos al año en capacitación, salario,
prestaciones y productividad perdida.

Pero si evaluamos el reclutamiento y la
selección en términos del costo frente a los
beneficios, podemos reducir de forma
considerable el costo de seleccionar y
desarrollar anuevo personal de ventas, de
tal manera que su productividad sea
rentable.

Reclutamiento.
El reclutamiento es encontrar candidatos
potenciales al puesto, hablarles acerca de
la empresa y lograr que elaboren su
solicitud.

El reclutamiento no debe generar
simplemente candidatos. Debe encontrar
candidatos que sean potencialmente
buenos empleados.

En última instancia, toda laorganización
de ventas depende de un enfoque exitoso
del reclutamiento

El reclutamiento debe ser una actividad
continua en todas las empresas, Por
desgracia, un gran número de gerentes de
ventas empieza a reclutar sólo después de
que alguien renuncia.

Un problema con esperar hasta que el
empleado renuncia…

… es que el gerente de ventas se ve
limitado en el tiempo de reacción y elgrupo de candidatos a los que este podrá
investigar y entrevistar.

Puede ser presa de un sentimiento de
desesperación y contratar a alguien con
demasiada rapidez sin una investigación
apropiada.
Por último, perderá oportunidades de
ventas que aprovechará la competencia
durante el proceso de contratación,
debido a que nadie está cubriendo el
territorio.

Reclutamiento.
No existe una...