venta

6-

E s t r a t e g i a s d e Ventas

Dentro de l a s e s t r a t e g i a s de v e n t a de una empresa

-

e s t a n l a s ventas mayoristas y minoristas.

6 1 Definicibn d e v e n t a minorista
.

Las v e n t a s a l menudeo i n c l u y e n t o d a s l a s a c t i v i d a d e s
q u e se

r e f i e r e n a l a v e n t a d e b i e n e s o s e r v i c i o s directa

mente a lconsumidor f i n a l p a r a s u uso p e r s o n a l y no de

-

negocios.

N importa como vende l o s b i e n e s o s e r v i c i o s ( p e r o

sonalmente por c o r r e o , p o r t e l e f o n o ,

O

p o r máquinas ven-

d e d o r a s ) o dónde l o s vende ( e n un alrnac6n, e n l a c a l l e
o en l a c a s a d e l consumidor

).

Por o t r a p a r t e , un mino--

r i s t a oalmacen m i n o r i s t a e s c u a l q u i e r a c t i v i d a d de nego
c i o s cuyos volúmenes de v e n t a s p r o v i e n e n fundarnentalrnent e d e l comercio a1 p o r

611
..

menor.

Tipos de minoristas

a ) L a v e n t a al p o r menor p o r autoservicio. E s t a se ha --

i n s t i t u c i o n a l i z a d o e n l a economía y s e usa en t o d o s l o s
caminos de l a v i da , e s p e c i a l m e n t e p a r a o b t e n e r b i e n e s de

convencia

y s e e x t i e n d e a algunos bienes de compra.

b ) Las v e n t a s a l por menor de a u t o s e l e c c i ó n , E l c l i e n t e

-

completa s u t r a n s a c c i ó n a l no e s p e r a r mucho f r e n t e a l

mostrador, s i n o buscando a l vendedor y pagando l o s a r t i c u l o s como l o salmacenes de v a r i e d a d e s .

C )

En l a s v e n t a s a l por menor de s e r v i c i o l i m i t a d o s ejem

p l a r i z a d o por cadenas de almacenes. Por departamento est o s almacenes o f r e c e n también s e r v i c i o s t a l e s como c r é di
t o y devolución de mercancías, l o c u a l no s e encuentra

-

en l a s o t r a s dos formas de v e n t a s a l por menor, p o rl o

-

c u a l su c o s t o de operación t i e n d e n hacer más a l t o s .

d ) Las v e n t a s a l por menor de s e r v i c i o s completos ejem-p l a r i z a d o s en l o s almacenes por c a t e g o r i a s de departamen
t o s , e n donde e l c l í e n t e e s r e c i b i d o por e l vendedor

---

q u i e n e s t a listo p a r a a s i s t i r l o personalmente e n cada £2

s e de l proceso de l o c a l i z a r - c o m p a r a r - s e l e c c i o n a r .

6.2

Venta Mayorista

La venta a l por mayor i n c l u y e todas l a s a c t i v i d a - d e s r e l a c i o n a d a s con l a venta de b i e n e s o s e r v i c i o s a

-7

a q u e l l o s quienes e s t á n comprando con p r o p ó s i t o s de reven
d e r o u s a r l o s en l o s negocios.

64

Unúmero a e d i f e r e n c i a s importantes s e pueden n o t a r
n
e n t r e l o s m y o r i s t a s y l o s m i n o r i s t a s . Primero, l o s mayo
r i s t a s negocian con c l i e n t e s quienes compran a l g o p a r a

-

revender o u s a r en l a producci6n. mientras que l o s minor i s t a s venden a l o s c l í e n t e s quienes compran p a r a su con
-

sumo personal.

Segundo. la s t r a n s a c c i o n e s a l por mayor generalment e son más grandes que l a s t r a n s a c c i o n e s a l por menor, y
l o s mayoristas generalmente cobran un S r e a comercial más
grande que l o s d i t a l l i s t a s .

Tercero, e l gobierno negocian con l o s mayoristas

y

l o s m i n o r i s t a s de d i f e r e n t e s maneras, de acuerdo con l a s
regulaciones legales y tr i b u t a r i a s .

621
..

Clases de mayoristas

a ) Mayoristas d e S e r v i c i o Completo.
LOS mayoristas de s e r v i c i o s completos proporcionan

s e r v i c i o s t a l e s como: posesión de inventarias, f u e r z a s

-

de v e n t a s , o f r e c e n c r e d i t o , r e a l i z a n d e s p a c h o s , ~
proporcionan a s i s t e n c i a g e r e n c i a l .
b )...