Venta

Motivación y remuneración de vendedores

Se distinguen dos tipos de motivaciones que orientan el comportamiento de
los vendedores:
• La motivación�interna, que dirige su conducta hacia laconsecución de
una recompensa intrínseca en el cumplimiento de su actividad profesional,
que puede consistir en la consecución de determinados logros personales,
ascensos, sentimiento de participación,disfrute del trabajo o en la
sensación de autorrealización.
• La motivación�externa, en cambio, aparece como consecuencia de una
iniciativa ajena, como un concurso, un sorteo o la consecución de unadeterminada remuneración al conseguir un objetivo de ventas.
Atendiendo a los tipos de motivación sobre los que se pretende incidir, se
puede emplear un tipo u otro de recompensa. Además de losestímulos�retributivos
(en los que se centran los planes que se proponen en la siguiente tabla)
muchas empresas también ofrecen concursos de ventas y otros incentivos
no monetarios con los quepretenden mantener el entusiasmo del personal de
ventas y conseguir altos niveles de desempeño. Asimismo, existe la posibilidad
de estimular no sólo el trabajo individual, sino también el trabajo en grupo,estableciendo recompensas para equipos de personas.

Evaluación y control del equipo de ventas
La evaluación de la actividad del vendedor no es una tarea sencilla por cuanto
requiere considerarvarios criterios. De hecho, el director de ventas puede emplear
diferentes indicadores, como los que se recogen en la siguiente figura,
para evaluar al equipo de vendedores. Como puede observarse, sedistingue
entre indicadores de la actividad o comportamiento desarrollados por el vendedor,
indicadores relativos a los resultados que se han obtenido de su actividad,
e indicadores mixtos, quecombinan algunos de los anteriores.
A través de la evaluación y el control, el responsable de ventas analiza
el grado de consecución de cada vendedor de los objetivos y las cuotas
de ventas que se...