VENTAS CAPITULO III

 ADMINISTRACION DE VENTAS
CAPITULO III
DESARROLLO DE LA PLANEACION DE VENTAS: La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas compañías no solamente el más caro de sus activos, sino también el más complejo. Eldiseño de esta fuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes., aparte los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que esta desea en los mercados, cuando se definen los resultados finales de una empresa se fijan objetivos, las característicasde un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART específicos, medibles, acordados, realistas.
OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS INCLUYEN: desarrollar nuevos negocios, vender los productos o servicios, obtener información y proteger el territorio contra ataques de la competencia, estos objetivos deben desarrollarse junto con la fuerza de ventas y especificar objetivos parael esfuerzo global para las regiones para cada individuo. Los agentes de ventas tienen derecho a conocer qué nivel de desempeño y productividad se espera de ellos. El logro de objetivos no sólo representa una herramienta para la medición de resultados, también ofrece un estímulo motivacional muy poderoso para quien se desempeña en el nivel individual. Por tanto, la práctica que algunos gerentes deventas se permiten en el sentido de establecer objetivos enormes y no viables para sus agentes de ventas, a fin de tenerlos de puntillas, no es una estrategia recomendable.
EL PELIGRO DE ESTA ESTRATEGIA TIENE DOS VERTIENTES: los vendedores se quedan desmotivados por completo cuando observan que son incapaces de lograr sus metas a pesar de un trabajo dedicado; y lo más grave, el hecho de que losplanes de la compañía entren en un total desarreglo luego de publicar presupuestos de ventas inflados.
AL DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS, es necesario recordar que deben cumplirse tres condiciones principales si se pretende un estándar de desempeño efectivo:
Mensurabilidad: su prioridad es que los agentes de ventas sean capaces de finalizar un día de trabajo y evaluar su propionivel de logro de acuerdo con los estándares que les fueron asignados. De este modo, si se especifican los objetivos en términos de las unidades vendidas, puede determinarse con sencillez si se cumplió con la cuota del día o de la semana, del mes, según la naturaleza del negocio.
Relevancia: los objetivos asignados a los agentes de ventas deben ser relevantes y apropiados para su trabajo. Si vendenproductos caros o relevantes, el número de llamadas por día es un estándar por completo irrelevante del desempeño. El primer principio del manejo efectivo de ventas es identificar y definir los factores de éxito más relevantes de la tarea de ventas. Ser relevante y no mensurable es tan malo como ser mesurable y no relevante. Ambas condiciones deben considerarse y cumplirse.
Justeza: en unaorganización que busque conducir sus asuntos de una manera decente y colaborativa, es importante que los objetivos dados a miembros individuales del equipo sean justos y factibles de obtener por gente bien capacitada y dedicada. Donde estos objetivos están mal enunciados con relación al desempeño operacional del área, un vendedor podría duplicarlos, triplicarlos o cuadruplicarlos, y otro sería capazde llegar a la meta la falta de justeza a este respecto es sinónimo de la inexistencia de estándares de desempeño. Sin embargo, la persona responsable de la gestión de ventas (GV) debe decidir el conjunto más adecuado de criterios de desempeño y experimentar esta lista e intentar evaluar cada elemento en un dispositivo de discriminación sencillo que no afecte la moral del vendedor.
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