Ventas con pnl

Universidad Nacional Federico Villarreal
Escuela Universitaria de Post Grado

Doctorado en Administración
Ciclo: 2012-I

Teoría del Marketing

Ventas con Programación Neuro-Lingüística

Ing. Omar Puertas Canadell

AGOSTO-2012

Tabla de contenido
Introducción La Venta ¿Ciencia o Arte? Las Grandes Ideas no sólo tienen Alas La Historia Sintetizada de la PNL La Herramienta OpcionalLlamada PNL ¿El Arte de Vender o la Disciplina de la Venta? Los Tipos de Personas Mapas y Filtros Inducción, Calibración y Anclas en la Venta Igualación y Desigualación Los Métodos de Funcionamiento Los Diferentes Sistemas Representativos Movimiento Ocular La PNL en su Vida Personal Vigorizando las Habilidades de Ventas Principios de Compra/Venta Conclusiones Bibliografía 3 5 11 15 16 18 19 20 22 2424 25 27 30 35 39 43 47

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Introducción
Dicen que la capacidad de redescubrimiento, aplicación, desarrollo, re-creación, y adaptación de lo conocido con formas nuevas es una vieja y tradicional manifestación cultural del hombre. En los hechos, cada una de las escuelas de filosofías, artes marciales, métodos de relajación, de análisis de muchas cosas y estudios de tantas otras,que ahora inundan el ambiente con nuevas o revolucionarias y modernas propuestas, tienen el aroma ancestral de lo que el pasado cultural del hombre nos ha legado. E incluso de la asimilación de las tradiciones orientales nos hemos dado la tarea de “occidentalizar” un conjunto de manifestaciones que ahora consideramos parte de nuestras vidas. Y no podía estar lejos nuestro cerebro, cuyoslaberintos empiezan a estar cada día más despejados al conocimiento actual.

La PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA es una de aquellas contribuciones que recogen el estudio de varios siglos de penetrar lentamente en la mente del ser humano. Surgida en los años 70 de la mano de los profesores norteamericanos Richard Brandler y Jhon Grinder de la
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Universidad deCalifornia, esta escuela ha desarrollado el estudio de los patrones conductuales de los individuos y su vinculación al lenguaje, a sus evidencias en la comunicación, en las señales internas que se expresan externamente. Ellos crearon las herramientas para lograr eficiencia en el proceso de comprender las actitudes y las diversas manifestaciones del lenguaje oral y no oral para lograr estados superioresde influencia. Aplicada la PNL a los más complejos campos de actividad humana, la venta no podía estar ausente de semejantes contribuciones. Sin embargo, aún nos queda por aclarar en términos simples ¿qué es la PNL? Asumamos que se trata de un esquema de operaciones para el cambio en una sociedad de mil modos cambiante, o apropiándonos de una definición, podríamos indicar que la PROGRAMACIÓNNEUROLINGÜISTICA no es otra cosa que “el manual de instrucciones” de la mente humana. Un completo mapa de guía para comprender esos laberintos que nos complican y nos maravillan en la relación diaria y constante entre los individuos. A partir de esta disciplina es posible formarnos un campo propio de experiencias, invitándonos a la reflexión sobre lo que pensamos y piensan las personas, entregándonosun apoyo sustancial para entender y compartir esos pensamientos propios y ajenos. ¡Y quién podría negar su aporte a la validez, importancia y saludable desarrollo de nuestra increíble profesión de vendedores! Entre los pliegues de esta disciplina podemos aprender más y mejor sobre las ventajas de ser persuasivos antes que manipuladores; inquisitivos e “influenciadores” antes que habladores eimpositivos. Es decir, incorporándonos al modelo de mundo que tienen los prospectos antes que imponiéndoles el nuestro. Y ello con el agregado de constituirse en un componente efectivo para nuestra motivación personal, al permitirnos un conocimiento más profundo de quiénes somos, cómo somos y sacar provecho de nuestras múltiples experiencias, sean las que vienen escritas en el “disco duro” de...