VENTAS CONSULTIVAS

VENTAS CONSULTIVAS

INDICE
I. INTRODUCCION
II. DESARROLLO DEL TEMA
2.1. DEFINICION
2.2. OBJETIVOS:
2.3. CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS DE LA VENTA CONSULTIVA.
2.4. PRINCIPIOS DE LA VENTA CONSULTIVA
2.5. METODOLOGIA DE LA VENTA COSULTIVA
2.6. EL PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA
2.7. HERRAMIENTAS A UTILIZAR EN LA VENTA CONSULTIVA
2.8. PERFIL PROFESIONAL DEL VENDEDOR CONSULTIVO
III.CONCLUSIONES
IV. FUENTES DE INFORMACION
4.1. BIBLIOGRAFIA
4.2. PAGINAS WEB
4.3. REVISTAS DE NEGOCIOS
V. ANEXO
VENTAS CONSULTIVAS














I. INTRODUCCION

Los vendedores de hoy en día tienen que enfrentarse a innumerables retos: mercados extremadamente competitivos, clientes mejor informados y más exigentes que nunca, y además cumplir con objetivos de venta cada vezmás ambiciosos tanto en volumen como en margen. Sin duda, los conocimientos y el esfuerzo son indispensables para conseguir el éxito en estas circunstancias, pero sólo con esto no basta, también es imprescindible contar con el enfoque adecuado, esto es, saber cuál es el camino correcto para conseguir los objetivos y orientar todos los esfuerzos en la dirección apropiada. En esta obra se incluyentodos los pasos y conceptos necesarios para ganarse la confianza de los clientes, aportar valor al producto o servicio que se está vendiendo, fortalecer la relación con el cliente, defender el margen comercial y, en definitiva, lograr la máxima eficacia en la gestión de ventas, siempre con el objetivo de lograr no sólo vender una vez, sino de conseguir ventas repetitivas.
En el proceso deconsultoría que así lo podríamos llamar, el objetivo es lograr la fidelidad del cliente realizando una respectiva postventa o seguimiento, porque las ventas consultivas crean una relación estrecha con el mismo y así familiarizarse y consecuentemente frecuentarse para así vendedor y cliente sean considerados socios y se logre el objetivo que es ganar-ganar.
En el presente documento nos adentraremos en elproceso de esta muy importante técnica de ventas, que para las empresas hoy en día le dan mucha importancia y al parecer no lo consideran simplemente un proceso técnico sino que es de carácter científico.1






II. DESARROLLO DEL TEMA

2.1. DEFINICION
La Venta Consultiva podría describirse como aquel enfoque que lleva a que el cliente se confronte así mismo sobre la necesidad de cubrirsus propias necesidades (aquello que él mismo definió en base a la forma que piensa, razona o estructura las cosas) con lo que uno le está proponiendo, y si esta propuesta realmente evidencia entendimiento claro de requerimientos, motivo de compra o inversión y racional sustento que garantiza que tomar esta opción es realmente la mejor.
Ante el enfrentamiento con un mar de competidores, es ahoracuando los departamento de ventas y/o personal en las áreas comerciales deben revisar sus procesos de planteamiento de ofertas (sean de productos y/o servicios) y buscar que la experiencia del usuario que atiende o demanda cubrir una necesidad sea realmente satisfactoria por encontrar una solución integral: cubrir el requerimiento, tener un sustento sólido de compra e inversión y ser oportunorespecto al momento de cerrar el acuerdo.
La Venta Consultiva busca que cada profesional de las áreas de mercadeo,  comerciales y/u otras áreas de negocio tengan la capacidad de formular proyectos con sustentos sólidos a fin de lograr la anhelada compra de los mismos.
Este proceso trata temas sobre cómo convertir nuestra venta tradicional en consultiva, facilitando, influenciando y controlando elproceso de compra; reconociendo los niveles de necesidad del cliente; posicionando características, ventajas y beneficios; participando en la visión del comprador; alineando las incertidumbres del cliente y la visión del cliente con la justificación de valor. Por otro lado, cómo llegar a ejecutar propuestas de valor, definiendo estrategias de ventas efectivas; y cómo los clientes evalúan una...